关注:99 发布时间:2022-04-01 16:25:01
如何跟进?
首先,一定要从速卖通营销邮件思维中跳出来,邮件不回复,那么有其他的联系方式吗?现在app太多了,你不知道客户喜欢玩哪个?有些老外现在很多都懒得用邮件了,连下单都直接和我们在whatsapp上确定好。因此所有app聊天工具你都需要加一遍,持续不断地跟进。即使客户不理你,也尽量让客户对你有印象,万一哪天需要这个产品呢,或者想考察新的供应商会想到你,给你一个机会。
如何从跟进到下单?
跟进是为了促进下单,成交才是我们跟进的目的。如果在跟进的过程中,客户有回应,但是很多时候,你甚至把自己都感动了,客户还是不下单。这样情况也是有的。总结一下,有这三种情况,那么我们如何对症下地促使他们下单呢?
第一种情况:客户说暂时没有需求
1.确认清楚客户是不是在卖这个产品,因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。那么这个客户该放弃就要果断放弃。对于销售而言,做事精准、高效、简洁,远比勤奋、努力、迎合更重要。因为你的时间一天只有24小时,应该把时间花在那些比较符合你客户定位的客户身上,而不是什么客户都想争取。
2.如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了,客户丝毫不感兴趣,那你就不要再做重复的工作了,可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品。不要太功利,问问有没有什么可以帮助到他的地方,跟客户谈谈他的销售情况,他们国家市场需求的情况等等,前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成,如果能做朋友那样也很好,以后可能还会有机会。
3.如果有新产品或者降价促销的,可以给客户发邮件,这样做的主要目的是让他记住你,获得备胎转正的机会。
第二种情况:客户说价格高
1.必要的解释是必须的,但是要适可而止,否则客户会觉得我们的利润空间很大。
2.解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。
3.有了我们的让步,客户也看出我们的价格有下降空间,不难想象,接下来客户的回复往往是:你的价格仍然是比较高的,希望下次有机会合作。
4.看到这里我相信,很多人只能眼睁睁地放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个的禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。
5.现在很多人都在用的推荐其他价格较低产品。基本上三个备选的产品就好了,价格相差幅度也不要太大。千万要记得,不能只是三份价格。这些产品的技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命等等相关产品的一些细小的特征也一定要写上,我们要往前想一步,不然怎么才能让我们的客户信服呢?
6.依据现在的行情来分析:不能停留在moq,包装,交期这个层面上,要不断地去创造新的增值点。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走得宽。
第三种情况:问一下价格又消失了
1.问其理由
2.持续跟踪
3.电话询问
同时还可以把速卖通询盘分为两大类:工厂采购和分销商、贸易商询价。
对于工厂采购不回复的理由可归为:价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购,直接询问价格跟老供应商比较。
对于贸易商、分销商不回复的理由可归为:不回复很正常,因为他们的客户并未回复,所有无法给我们回复。
单纯的海量询价,套取价格;对于这种客户,只要询问产品较为具体,有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯地给出价格,要提供几种方案,价格要有明显落差,另外要详细注明差异处,及差异处对使用有何种影响。
另外,如果客户指明要某种产品,就不能再向客户推荐别的产品,不然就等于否认别人的专业度。这时,我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟你进一步合作。
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