淘宝天猫大店铺如何做好财务、管理和风控

关注:63 发布时间:2021-10-23 14:05:00

第一个事情:

因为去年年底比较后一个季度,我们亏损非常严重,基本上现金流已经枯竭。当时出了这么大事情后,作为一个以前学财务的,我就想利润没有了、现金也没有了,我们应该怎样分析这个问题?我就拿财务里比较简单的公式“利润=收入–支出”来解决问题,我把收入做了一个分类。比如我们现在做恒印,收入来源于哪些地方呢?第一个肯定是定制产品的销售收入,也就是“主营业务销售收入”。第二个,是我们跟一些公司或是为一些同行做代理加工的收入。第三个是残次品处理收入,因为做我们这一行的,残次品非常的多。一个产品定制的时候上色稍微有些不好,或是有一些瑕疵,产品都是不能出货的。第四个是租金收入。我们去年搬了两次家,现在又在搬家,以前的产房就被租了出去,所以有租金收入。第五个是废旧物品销售收入,比方说卖旧的设备之类的。第六个是金融产品收入。其实这个东西很简单,很多店商首先肯定得有很多现金。但从今年开始,我们不做账期、就是自己的盈余,有的电商会把它放在支付宝里面,有的则会提出来去做一些投资,这样就会产生一些收入。为什么要跟大家说这个事情呢?因为如果你不知道收入产生在哪里的话,那你肯定不知道怎么去提高你的盈利。

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那成本又有哪些呢?

第一个是原材料支出,第二个是人工费用,再就是房租、办公支出、水电费、运费、营销费用、设备投资、税费等等支出。列出这些支出的目的是什么?从06年开始,我们对所有的收入和支出都有一个比较完备的财务记录,通过分析这八年的收入来源和支出来源,还有各个收入、支出的占比情况来做一个曲线图。经过这么多的测算后,我们会发现“原材料支出”的占比在逐年上升,“人工费用”和“房租”占比也在逐年上升。通过这些分析后,我就会采取一系列的措施。因为有些支出是没办法控制的,比如说“原材料支出”,我们的上游都是一些上市公司或是比较大的企业,除非你把你的量做的足够大,你才会有议价的权利。而“人工费用”这一块,今年3月份的时候我就说过,未来降低这方面的支出,一方面是通过外包的形式,比如说美工外包,另一方面是在异地建立办公中心来降低人工成本,还有就是直接跟学校签订“一毕业就来我这里工作”这种协议。房租也是一样的,把一部分生产和办公移出去后,上海这边的房租就降下来了,因为上海的房租比内地高很多。刚刚收入这一块,今年我们采取的方式一是多开店,二是线上线下两条腿走路。这样的话,一边是收入在增加,一边是支出在降低,所以很快就实现了“扭亏为盈”。这是第一点。

第二点也是重点,就是“两手抓、两手都硬”。

“两手抓”,抓的是什么?第一个就是抓人事,第二个就是抓财务。那么“人”怎么抓?刚刚有一个大师讲了1个多小时的管理,而我的管理方式可以说跟在座99%的人可能都不一样。因为我个人做了十年线下的生产管理,所以说我比较喜欢从“沿途”上去管理。不过在讲这个之前,我先说两个事情。老高的“电商特制营”已经做了两期的电商培训,由阿斌和老陈来讲管理。一个是阿斌的狼性管理——“3个严肃7个步骤27张表格”,一个是老陈的人性化管理——“从人心人性的角度:如造梦、被尊重、被认可、爱面子等等”,这是他们的管理模式。我的管理方法则不一样,我的属于市场化管理。就拿排队来打比方,这个比喻不一定恰当,但我平常是这样做比喻的。比如说你现在到银行去排队,阿斌的手法就是“你插队我就要罚你”之类的,老陈会说“你们都是高尚的人,插队是很没素养的行为”,有可能他们就不会插队。而我会说,“你来了之后,先去领一个号”,这样你想插队都没有机会。因为我在线下管了十年生产,所以我习惯于这样的方式。

比如说以前我比较后一次管生产就是做了五年的箱包,我们一直在控制品质,比如箱包的缝位。如果你们做过缝纫这一块就会知道,你让工人保持0.8毫米的缝位,很多人做不到。做不到怎么办呢?比较后我们做了一个夹具,就是扣衫,刚好定在0.8毫米的位置。你必须要卡在这个位置,要想多产很难做到。所以说市场化的根据到底在哪里?我要让员工为自己干,人人都是老板,这才是真正的核心点。之前的狼性管理也好、人性化管理也好,你还是得管,而我的管理就是“不管理,让你自己去管理自己”。就像很多老板没有让你加班,你为什么天天加班?自己出钱出力,还要承担风险,你为什么要那么有激情地干?你能让员工又出钱又出力、你还不用管理、还能帮你赚钱,这就比其他的管理更省事一点。去年8月开始试点的一个公司就是这样操作的,今年4月中旬到6月那个公司的负责人一天都没有休息过,每天晚上9点甚至10点以后才走。我没有跟他说过“你要加班、这段时间很关键”这样的话,但是他自觉自愿、很开心地去做这件事情。因为他看到了希望,看到什么希望呢?从5月、6月起,他的业绩就比他刚接手公司时高了十几倍。

接下来是市场化必做的几件事。我不是去年才想做市场化管理,而是从08年有团队以后,我已经跟第一批员工说过,“这个公司绝不是我一个人的公司,而是大家的公司,我现在所做的一切,只是为了履行以前给大家的承诺”。所以说,08年开始我们就有了完善的管理机构,每个人在自己的岗位上不断地练习、实践。那么第一个你就要先搭班子练能力。第二个,则是把公司交给什么样的人去做。公司有一百多号人,交给谁都是不公平的,别人都会有意见。所以我们都张榜公布:这个月哪一天我把哪个公司独立出来让谁经营,做好之后你会有什么样的待遇、股份、分红,我都会张榜明确地告诉大家,民主的让有意愿的人去接手这个事情。但是这个有意愿的人有一个前提条件,就是他以前在那个班子已经磨练了很长时间,他对推广、运营、客服各个环节已经很了解。我们以前在只有8个客服的时候,就设了2个销售主管,为什么我要这样做?就是为了让他们彼此之间相互竞争,从而培养他的管理能力。第三个是敢于担当,这个是根本。

因为很多人说要把这个公司独立出来给我做,反正干好了有钱赚,干不好我立马走人,让老板来收拾烂摊子,或者是让老板来承担这个责任。我们不是这样做的。我这个公司可以给你经营,里面会有3个、4个股东,你可以少占一部分股份,但这些钱一定是你自己投出来的。投出来以后,如果这里面有5个人的话,你可以通过竞选的方式来管理这个公司,如果做不好,一是个人会有损失,二是会下台。所以要想做这个公司的,你一定要敢于承担责任,这些在平常都能体现出来。比如说发生一件事后,你敢不敢站出来说,“这件事情是我的责任,我愿意为此承担什么损失”?第四个是全力以赴助其成长,这也是非常重要的一点。之前我们在拿一个公司做试点时,有一个员工还没有成为,还只是部门主管,我当时犯了一个错误,把部门交给他、承诺好待遇,我就不管了,让他自己去做。比较后发现一个问题,做着做着由于能力不足、碰到困难之后,他就撂担子就跑了。

其他人看到之后,觉得这件事很难做,你要再想让另外的人接手这个位置时就难了。所以去年把第一个公司独立出来让一个人经营的时候,我天天给他出主意,建议他现在流量、客户维护、推广计划、班子搭建怎么做,想尽一切办法跟他拉业务、拉流量,让公司做大、让他有信心。他有信心之后,他就会全力以赴把事情做好,他的收入自然就高,其他人就会看到他接手公司后收入增加了好多倍。这样你再做第二家、第三家、第四家的时候就会容易很多。今年七月份的时候,我把公司分拆得很彻底,一家店铺就是一家公司,接着把车间变成一家独立的工厂,然后再成立一个综合服务中心负责人事、财务和物资供应。所有的贸易公司、生产车间和工厂,你要人,综合服务公司帮你招,招来后给他们做基础培训,帮你核算财务、记录收支,需要的设备帮你采购回来。这个工作目前正在运营当中,我也在关注后面的效果如何,然后再不断地去调整。这就是市场化要做的几件事情。

那么“财”又要怎么抓呢?

我记得我以前去参加一次管理培训时,有一个讲师说过一个案例:北京一家房地产公司,他们一个员工把公司的银行存款从300万转到个人账户去。公司要追究他的责任,他当时说,“你可以追究,但是公司这么多年给哪些领导送过多少钱、逃了多少税没交我都有记录”。比较后公司只能吃了哑巴亏,三百万给他,不再追究他的责任,也不要他再来上班了。这种情况对电商来说更严重。因为我们所有的收入、支出,基本上都是通过银行、支付宝的方式。如果你没有一个可靠的钱管家,每天上千、上万的收支,你不可能一个个去查,你要是随便找人来管账,他要是把你的资金转走了,哪个电商事业上又能是干干净净的,他就握住了你的把柄。万一哪天就出现这样的事,你能怎么办?所以可靠的钱管家,是你的亲属比较好,要么就要你公司元老级的员工来做这件事。第二个是安全的现金流。我们公司的现金流之前要保证6个亿以上做日常开支。打个比方,我一个月需要50万的日常支出的话,那账上之前要有300万不属于别人、能完全支配的现金。刚刚说到,我们6月份的时候已经恢复了去年的财务水平,基本上把去年比较后一个季度的亏损弥补回来了,而且还有6个月以上的资金周转。今年我跟财务交代一件事情,从现在开始我们不欠账,所有东西能现结就现结,迟则半年就要跟我们的供应商结算掉。这样的话,虽然我不能拿他们的钱去投资或是干其他的事,但至少有一点可以保证:每天晚上我睡的很踏实,我不担心第二天上班时公司没钱要倒闭。第三个是完善的财务体系。我觉得这个没有必要去说,很多公司财务方面都是比较健全的,而且也是必须要做的事情。

第三点就是“三思而行控风险”。

我去年出现那么严重的亏损的时候,我一直在思考:我做了那么多年的第一,为什么一下子就倒了下来?而且还倒的那么惨,再严重点就要关门了。我分析一系列的问题。我跟同事说,“作为一个员工,你只需要做一件事情就是有成就的。但作为一个老板,你做了100件事,99件成功,但有1件失败都可能成为灭顶之灾”。我反复思考,发现我们风险控制方面做的不太好,比如营收结构风险。刚刚讲“利润=收入–支出”的时候,就已经说的很清楚:你有多少种收入、每种收入的占比。

在这一点,我很佩服注入部的老季,他有很多公司很多店,有一次一起吃饭时,他说他现在每一个店就可以保证所有团队包括日常的开支。你想想他的风控做得多么。比如说我有10个店,只要有一家不倒,我整个公司就不会倒。这是怎样的概念,哪个同行能干过你?今年我们在做营销结构的时候,除了积极开店之外,就在不断调整收入体系。比如夏天有一部分新员工,我让他们专门去卖残次品,发现仓库堆得像山的商品全变成了现金,同时也锻炼了员工的胆量和口才能力,等他们再回来做客服的时候经验也丰富了。而且残次品库存减少后,仓库面积扩大,可以用来做别的事情。另外我的现金也有了很大的增长。

再就是活动风险,这是去年我们出现问题的很重要的原因。因为我们连续做了两个月的活动,而且是以每一笔交易都是亏损的代价做的活动。所以今年我们一直注意控制这方面的问题。我尽量不做活动,即使要做,我也只会拿一家店铺的一两个产品去亏损着做。这样我就不用担心会出现整体亏损的情况。再一个是核心人员健康风险。这个可能是很多卖家都会忽视的问题,这也是我一个新体会。5月对我们这个行业很重要,相当于你们双十一的那个月。我们的大客户经理突然跟我说要请假一个月,因为他身体不舒服,医生建议马上回家修养。身体是革命的本钱,我就让他回家了,比较后导致我们整个5月大客户维护这一块就没做。后来我想到这个事情以后,我跟公司的核心骨干说,每个人都去体检,保证关键时刻不掉链子。我今年差不多每晚11点就睡了,很多电商也很羡慕,以前我差不多每晚12点、1点、2点才睡觉,今年开始早睡了。还有从饮食等各个方面去把控这一点,因为很多电商要是倒了,他们公司基本上也就完蛋了。我们做市场部开始,我就不怎么担心这个问题,因为我们有无数个经理掌控独立的公司,我就是要培养他们这样的能力,所以我倒了也没有关系。当然,我肯定不希望自己倒下。还有人事风险,这里面有哪几块?今年3月、4月的时候,我们也碰到了另一个问题,就是市场部基本上在一个月之内全部走光,这是非常始料未及的事情,但是我以前在这一块都有预备。首先是市场部的经理因为生孩子离开,她走之后,美工、推广等人就开始跳了,老虎不在、猴子就掀风作浪。我就说你们要走就走,因为我们还有一批运营总监在那,另外还有预备客户、预备美工,或者我把这些工西外包了。所以这一块,你的人才梯队一定要做好。

其实我们在车间管理这一块,所有的人必须有一个工种是专家级的,其他工种也要懂,我们办公室也是这样子的。所以人事风险出来之后,4月份我们有受到一些轻微的损害,但我们控制住了。另外一个,要经常提醒员工上下班注意安全。万一哪一天他在路上出事了,后果还是很严重的。还有就是财务风险。我刚刚讲到,必须要有足够多的现金流,保证能跟对手竞争、保证在遇到大风险时不会轻易倒下。然后是税务风险。在09年、10年的时候,老周就说过这件事情,而且我们现在也正在着手中。因为每年有那么多销售,真正缴税的有多少?所以在这一块,我们一直不断地去多交税,除非有些东西可以归避才不交,基本上都会交。再一个是决策风险。去年我为什么10月、11月连续干亏本的买卖?就是因为战略亏损。其实后来想想,这是一个非常愚蠢的做法。淘宝就是一个前赴后继的战场,你战略亏损亏100万、200万、300万进去,后面有一个实力比你更强的,他亏500万进去,还有一个不要命的,虽然没有那么多钱,但他把手头上的钱亏完后就不玩了。但这样的话,就会对你形成一个伤害。所以今年我们在这方面的事的时候,我会反复考虑做之后的后果。因为当一个店铺在所在类目到举足轻重的地位时,“稳”比“冒险”更重要。

比较后,我借用阿斌一段话送给大家:一个的老板,不会让他的员工在跳槽与留下之间纠结,而是全力以赴的把平台做的更大更强,让员工在这个平台创造更大的价值,实现梦想!其实,我觉得每个老板真正要做的事情,就是围绕这句话做销售、管理、产品开发等工作。有句话这么说,“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”,所有东西都是为了一个利字。利,不单指钱,有的人则喜欢权利或荣誉或快乐生活。作为老板,就要去营造这样的氛围,打造这样的平台,让员工去实现自己的梦想。这样我们的公司才会越做越大,越做越强!我的分享就到此为止,谢谢大家!

fqa:

会员甲:你好。刚刚我听了你分小组的运营,对现在来说是一种趋势。那么我想了解,比方说让我个人成立一个团队,一是股份比例要怎么分配,二是股份比例分配后的权利是有跟股东完全一样的权利,还是说我的收益权跟股东是有区别的?

老吴:其实这里面主要分三块。一是你的工作会带来劳动报酬,二是入股会享有股份,这个股份什么时候起作用?比如说你想转账、**时,它会起到作用。还有股权和分红,就是你占有多少股份就享有多少比例的分红。所以我觉得这三块彼此没有什么矛盾。不知道你是否能明白?

会员甲:我明白你的意思。就是说跟股东享有的利益是完全一样的,但是5个人的比例要怎么分?公司的股份这5个人能占到多少?

老吴:这要看对于这家公司的产品,你的信心有多高。你可以入10%、20%、30%,但这个钱肯定是你自己投出来的。而且现在我们各个店铺对岗位都有要求。比如我这个公司投资50万,你来经营后变成500万,你当初投了10%也就是5万块,你可以按照现在的比例再算可以得多少钱。你要想再投10%,也还是投5万块,而不是拿50万得10%的股份。之前很多公司搞这个,性质是一样的。你的公司上来后,你的一股可能就变成100万块,然后他就会想把公司做更大,公司的升值空间才会变大。我们并没有想过这个东西,我们只是想在类目做一些股份的转让就行了。

会员甲:这是一个问题。另外一个问题是:你现在的项目之前不是空白的,你原来就在做这个项目。那么你这个项目给我们的建议,就是评估的时候是怎么样的?比方说是按销售额来评估的,或者按盈利来评估。如果我一年盈利100万,固定市场排除在外,公司可能有500万。所以评估是怎么评估的?

老吴:评估是完全按照财务的方式。比如说公司有50万利润,一年后公司变成200万,那么就是有150万的盈利。如果你当初有10%股份的话,就是说你就有15万的利润。比方说你现在的这家公司,每个月薪水是2万,一年就是24万,加上15万就有39万。如果说你不想做了、想退出,我们还会根据200万的10%给你20万,比较后就变成59万。明白了吗?

会员甲:好的,谢谢。

主持人:由于时间的关系,现场还能再问一个问题。这边有一位。

会员乙:你好。其实我们现在的模式都差不多。但是我遇到了两个问题,一是关于股东的这种公司是否是公开,比如说一个公司有5个股东,5个人的工资是否彼此知情?二是这5个人的公司是谁来制定?

老吴:这个我从两个方面来说。一是我们认为在这个公司任职的人,是享有劳动报酬的,他还有股份进行转让的话,也可以获得相应比例的现金。二是年度核算之后,它有利润的话可以分完,也可以留到下一年度继续发展。还有就是市场化必做的几件事,要遵循公开、公平、民主的原则,市场化必须要透明、不能暗箱操作。而且还有一点,你投资之后,我们有多个公司,如果你投了a公司、在b公司上班,其实只有两份工资,而a公司的经手人却有三份收益。所以这是不矛盾的。

会员乙:你的意思是必须都是透明的?那定制呢?

老吴:对,必须要透明。定制的话,你是股东,你就有权利来定这些东西。

会员乙:就是大家一起来定吗?

老吴:对。你也有否决权,如果你觉得这个东西不行,也可以否决。而且做市场化,不是想做就能马上能做的,这需要一个很长的准备阶段。首先你要让他具有这方面的能力,不能说你投了钱就让你当,否则他把自己的钱赔了不说,别人的钱也赔了就完了。

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4.如何开淘宝充值店(1)如何开淘宝充值店你只需要有一个自动充值软件。一方面,软件包含了很多充值来源,所以你不需要寻找其他充值来源。可以使用软件提供的充值来源开充值店。该软件可以给全国各地的电信、联通、手机充值,也可以给扣费服务、游戏卡充值。软件自动充值,同时支持。同时,软件还提供了大量的服装来源。也可以利用软件中提供的服装货源开服装店。你可以选择自己喜欢的服装产品,在你的淘宝店发布。这样,客户在你店里买衣服后,你可以直接在软件里和货源商下单,让货源商直接把衣服发给你的客户,你就可以赚取差价了。同时,软件中提供的这些服装货源的购买价格都是成本价,这些服装货源都支持七天无理由退换,保证了产品质量,真正解决了你对服装产品选择的后顾之忧。(2)淘宝充值店的商业模式:充值客户赚取差价:由于软件中有上百个充值来源,可以利用软件提供的充值来源开一家充值店。你只需要把钱预存在软件里,软件就能自动监控你的淘宝店铺。当客户在你的店铺充值时,软件会自动给你的客户充值,这样你就可以赚取差价。卖衣服赚差价:因为软件里有很多衣服来源,你可以选择自己喜欢的衣服,贴在你的店铺里。所以客户在你店里买衣服,你可以直接在你的软件里和货源商下单,货源商直接把衣服发给你的客户,你也可以通过卖衣服赚差价。销售充值软件赚取佣金:你拥有软件后,你就成为了软件代理,所以你可以通过销售软件赚取佣金。第五,选择家庭很重要。如果打算做虚拟充值,找一个好的家很重要。好的家居可以让你更快融入淘宝,教你开店上传宝贝装修等。重要的是教会你如何经营店铺,学习一个成功人士的方法和经验,让你少走弯路。不过现在淘宝混了,卖家很多:“买之前是孙子,买之后是爷爷。”你买之前态度很好,买了之后态度就不一样了。这样去你家,不仅是心理上的打击,也是对你淘宝生意的打击。选个好家很重要,直接影响你的淘宝生意。后遇到的一个不是很负责。还是自己认真学习,认真学习店铺的装修,把宝贝一个个上传。一个字:累。6.永不放弃关于放弃,我想很多做淘宝的新人都有过这样的想法。那种迷茫,失落,无助,人自然会有放弃的想法。有的人想着调整,重新开始;而有些人就是放弃了。从装修店铺,到装修完,再到开店,怎么操作?好好学习,好好做。但是,我自己的努力没有效果。然后分析无效的原因,为什么很多事情没有效果?分析完了继续做,慢慢从零开始一点一点。这期间付出了很多,经历了很多,偶尔也想放弃,但我告诉自己不能。你会这样放弃吗?如果你不愿意,就坚持下去,因为你做的还不够。做得不够,就继续多做。这些经历一点一点改变了一个人的心态。变得强硬!不会轻易放弃!以上是开店前期选择货源,开店后调整一些心态的方法,希望对大家有所帮助。

后警告新手朋友,天下没有免费的午餐,天上也没有好东西。不劳无获,不劳无获。如果你想一夜暴富,我劝你放弃这个想法。行业都一样,需要付出很多努力才能有所收获。遇到问题不要抱怨,要多学习,想办法解决!说到这里,希望对新手朋友有帮助!

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因为前不久我也想做网店,因为总的原因没成。我以前做过一些作业。我给你两个建议。

首先是在阿里巴巴找代理,可以是免费代理。如果你想获得更多的折扣,你必须支付一定的会员费。代理会给你发你网店的图片和其他资源。买卖过程是别人在你店里买,然后你把账单发出去,账单直接发给你的顾客,你从中赚取差价。缺点是看不到衣服,不能保证客户,货源只能是你代理的衣服!淘宝上一定有很多和你衣服一样的店,你要打价格战!

第二,你住的城市周边一定要有服装批发市场,这要看你的眼力和讨价还价的能力。之后还要给自己拍照什么的。缺点是麻烦,有压货的风险。但是这样可以让你和别人的衣服不一样,有自己的个性!而且,很多人更喜欢你自己拍照卖的衣服。

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