店铺诊断：传统企业的淘宝电商之路如何走

这个店铺，是四川宜宾一个县城的小酒厂，从国企、到私企、到现在进入到电商领域，经历着一次次的转型。谈到四川宜宾，大家想起的一定是五粮液，其实你能联想到，这个酒厂非常大的特色应该是“传统工艺”、“老酒窖”、“品质”等等。店铺有一个简单的小团队，两个人在做，首图和详情页等等都是自己搞的，主要是自然搜索流量和老客户，没有过违规和扣分，当前平均每天有5——10个订单。也希望能借助对这样一个店铺的分析，给众多有较强产品优势和供应链优势的传统企业，进入电商提供一些思路上的指导。但是每个店铺都会有自己的实际情况，所以每一个运营人员也都应该学会店铺自诊。

好啦，开始的分享!

1. 这个店铺存在的基本问题有哪些?

对于白酒这种产品，大家应该能够感觉到，如果不做出特色，不做出互联网品牌，地域性是比较强的，某个地区的人，对某一种(甚至某一个品牌)的酒是比较偏好(当然，在这里我们不能去考虑类似于洋河等等这种全国性大品牌)的。那么，针对这一特性，这个酒厂如果想有所突破，店铺当中需要解决的问题有以下几个：

(1)店铺定位问题

到底有没有明确的定位，明确的目标人群，在沟通的时候，店主的答案就是：喝酒的人。这不能叫做定位，首先，这不是一个竞争很不激烈的行业，其次，你不是一个全国性的大品牌，仅仅是一个地方小品牌。从早期的秦池，到后来的金六福、洋河等等，你会发现，白酒这种产品，如果想从地方小品牌做成全国性的大众品牌，大额的广告投入几乎是必须的。这是第一个需要明确梳理，也是非常重要的一个问题，后面的解决方案中会给大家详细的表述。

(2)关于店铺类型

当我在搜索“浓香型白酒”、“原浆白酒”等高度相关的关键词时，我仔细的统计了一下(这里就不截图了，大家如果不相信可以自己去搜索一下)：排进首页的店铺有75%以上是天猫或者企业店铺(其中天猫店铺占了一半以上)，并且进入到首页的淘宝店铺，销量一般都在50以下，超过50的很少。

说这个是什么意思?对于就这种产品，对物流的要求相对比较高，对供应链的要求也比较高，如果没有较强的线下传统经验，没有一些实力，其实并不容易给消费者带来很好的用户体验。显然，淘宝也一定会意识到这一点，所以它会有意的把一些天猫店铺、其次是企业店铺、其次是经营时间比较长(代表着实力)的店铺尽可能的优先展示一下。而这个店铺，还是一个4钻的小c店。

(3)详情页重点逻辑不突出

详情页设计没有重点，不知道要表明什么问题，换句话讲：看了这个详情页，你不知道这个酒的特色到底是什么，你不知道这个酒真正的优势在哪里，如果不知道这个酒的品牌，可以说看完详情页，对这个酒是没有印象的。

(4)老客户利用不够完全

经常喝酒的人，白酒是重复性消费品，老客户回购会很多，如果不充分利用这部分人群，将会是非常大的浪费。在这一点上，这个店铺利用的是非常不充分的，虽然有老客户购买，但都是主动回来的。

(5)关键词布局不合理

看了一下这个店铺的标题，基本造成了自己跟自己竞争的局面，当然这也跟店铺定位是密切相关的，布局上需要优化。当然，这个店铺还有其他的一些问题，先着重解决上述一些问题吧!

2. 给这个店铺的相关建议

(1)梳理并明确店铺定位

其实，当我第一眼看到这个店铺的时候，他的定位基本已经明确了，当我仔细看完后，这一点我觉得是非常值得挖掘的：给中老年人喝的高度泡酒。基本可以想的到，这种酒主要的购买人群：30——40岁左右的人，自己喝或者买给自己的长辈都有可能(中老年人居多)。其实你看一下这个店铺销量比较好的那款酒，看他的首图，也基本能印证这个结论：这样做才能更好地吸引，进而提高宝贝权重。

这个酒厂是一个传统酒厂，小酒厂，这些特点就决定了他很难去打造一个类似于“江小白”那样的时尚互联网白酒品牌，所以，“适合中老年人的泡酒”这个定位就是一个非常好的选择。接下来的建议，很多也都是围绕着这个定位来进行的了。

(2)详情页设计的重点突出

那么，马上，这个详情页逻辑的设计重点就出来了：一个核心卖点，多个次级卖点进行扶植。

核心卖点：比较适合中老年人喝的泡酒

辅助卖点1：高度数——所以适合泡;

辅助卖点2：纯粮酿造——所以适合泡;

辅助卖点3：产地，中国白酒的金三角——比较适合泡

辅助卖点4：陈年老窖出来的酒——比较适合泡

我不去跟你拼什么互联网品牌，拼什么时尚，因为我也拼过不，我就选好这个特色：比较适合泡的酒!详情页突出核心卖点，消费者读完后，对于这个卖点是根深蒂固的。为什么要这样做?前面提到过一个非常重要的事情：白酒消费的地域性是比较强的，如果不拿出一个大众都可以接受的卖点，做全国范围推广，是比较难的。

(3)店铺类型的升级

如果条件允许的话，建议把店铺升级成企业店铺，当然，如果实力足够、信心够足的话，做成天猫比较好。然后在详情页中尽可能的展现一下企业的实力，比如说历史悠久、面积大、老酒窖、专业等等。

(4)附加价值和形象价值的提高

在看这个店铺的时候，我特意的观察了一下卖得好的白酒的累计评价详情(这个我建议大家也经常去看，你可以看到很多东西)，我发现，消费者普遍对于一个东西非常的关注：包就的包装仔细不仔细，认真不认真。只要包装好了，很容易得到好评。所以，这一点，无需多言。

然后，因为这个店铺如果准备按照我的建议做“比较适合泡使用”这个定位的话，那么可以从一个“专家”(比如一个养生老专家)的角度，做一个说明：什么样的白酒是适合泡的，应该如何去泡，甚至有什么病，泡什么，养生泡什么，每天喝多少等等。这种专业度可以吸引大量的粉丝的。现在不都在提“网红”么，是谁告诉你网红一定要是“美女”了，我给你来一个鹤发童颜的老爷爷，也可以是网红。

(5)老客户价值的深度挖掘

把所有的老客户都聚集起来，交流如何泡酒，交流如何养生，重复性购买会非常高的，从跟店家的交谈也可以看出来，这个店铺的老客户回购还是很可观的。

(6)关于自然搜索的重新优化

这里面提两个小的建议吧：

第一：关键词重新布局一下，核心主词可以选定“泡”相关的词，在此基础上，抢占这部分流量，霸占首页，这种小类目，上两个产品是比较容易的;

第二：开一下直通车，地域投放选择这种酒的畅销地区(厂家自己一定知道哪里卖的好)。

中国的电子商务在慢慢的进入到一个更加成熟的环境当中，也有越来越多的传统企业“不得不”加入到这个队伍当中。对于传统企业，要时刻做好淘宝店铺诊断，及时优化，才能不被淘汰。