从爆款走向爆店

如今爆款的意义不仅仅在于一款火爆的单品，它也成为区分一般卖家和成熟卖家的一道分水岭。在一个新的销售季来临时，一般卖家还在纠结于如何花钱为店铺带来流量的时候，成熟卖家们已经在精心挑选这一季所要重推的产品，准备好充足的预算，倾尽全力去打造属于自己店铺的爆款。d2

爆款现状

为了从数据角度来分析现在的爆款现状，作者根据以下标准挑选了10601名女装类目下基本条件相近的店铺进行分析。在平时女装类目业务分析中，通常将比较近4周内成交件数在300件以上的单品为之初步爆款，800件以上的单品为之真正爆款。

具体筛选标准：

时间区间：在2011年4月18日至2011年5月15日之间的4周

开店时间：淘宝女装类目下开店超过半年

其他服务：加入消费者保障基础服务，加入七天无理由退换货消费者保障服务，店铺使用旺铺进行装修。

信用等级：在3钻到2皇冠之间，好评率高于97%，。

交易要求：在这4周内日均成交笔数在2笔以上，全店平均客单价在80元到300元，并且这4周的总成交金额在1万元以上。其中客单价是指比较近4周内每位顾客在店铺平均的消费金额。

图1. 女装类目各卖家比较畅销单品的销量分布

图1为符合以上筛选标准的女装类目卖家中各自比较畅销的单品的销量情况，横轴是左端是无爆款的卖家，右端是有爆款的卖家，纵轴是比较近4周内比较畅销商品的销售量。

爆款对店铺运营的贡献

卖家的经营核心是围绕着交易而展开的，在店铺运营的整个过程中，卖家有着普遍一致的目标，那就是提高成交的金额，提高比较终的利润收益。结合淘宝平台流和交易流程的特点，可以总结出普遍的店铺运营公式，在这个公式的每个环节中，我们都可以通过构建一系列的关键的数据指标，来反映出该环节的现状和特征。

那么究竟打造爆款，是否对店铺运营公式的每个环节都普遍地起到了正面的作用呢？作用又有多大呢？下面我们将通过对本文所筛选出的10601名女装卖家进行分析，逐一解答这两个这问题。其中，该卖家群体中，没有爆款、拥有初步爆款和拥有真正爆款的卖家在比较畅销单品比较近4周的平均销售量上，分别是60.51件、464.91件、1635.73件。

1、总成交方面

表2. 爆款与总成交指标的关系表

表2直观体现拥有真正爆款的卖家在日均成交笔数、日均成交金额、日均购买人数三个指标上都比拥有初步爆款和没有爆款的卖家明显优越。基本上是，拥有真正爆款卖家是拥有初步爆款卖家的两倍，是没有爆款卖家的8倍左右。

这种现象反映了爆款与总体成交之间是一种辩证统一的关系，一方面，爆款的出现对店铺总体成交结果有非常显著的正面效果，可以提升店铺的收益；另一方面店铺整体成交的提升也会带动更多更大的爆款形成。

2、浏览量方面

ipvuv转化率：“日均ipvuv”（每天每个店铺的宝贝详情页面的被浏览的总人数，它反映了卖家所售商品受关注的程度和成交可能性）与“日均uv”的比值，它反映了卖家店铺管理水平、商品的吸引力大小和店铺装修的合理性。

人均ipv：每个店铺每天每位顾客在该店铺里平均浏览的页面数量，即顾客平均的访问深度。该指标能反映出店铺充分利用流量的能力和店铺整体的吸引力。

宝贝收藏率：被收藏的宝贝数量与在线宝贝总数量的比值。它反映了整个店铺宝贝受欢迎的程度。

不难发现，店铺爆款的打造对日均uv和日均ipvuv都具有非常明显的正面效应，拥有真正爆款的卖家大约是拥有初步爆款卖家的1.9倍左右，是没有爆款卖家的6.7倍左右，但是这种效应程度比对总体成交的略小。