淘宝购买流程及心理分析

1.淘宝的定价比较刁钻。为什么商家往往会定一个很高的开盘价，然后打折销售？这是因为锚定效应——人对一个事物的判断会受到前一个事物的影响。通过要求消费者在评估廉价产品之前写下他们的出生年份，消费者通常会为该产品估计更高的价格：这是因为先前写下的出生年份(如1991年)会影响消费者随后的价格判断，即使他们都否认自己受到出生年份的影响。

2.相对差异。为什么一些低端品牌的服装会在他们的天猫店里用永远卖不出去的高价商品进行交易？这是因为人们更注重相对差异而不是差异——在那些昂贵且没有更好外观的鞋子面前，其他鞋子更便宜，更容易被接受。

3.概率折扣。为什么会有打折，有的电商采取抽奖的形式？这是因为“前景理论”(增加盈余账户因素的修正版)的提出，我们在面对收益远远小于购买力的情况下，倾向于增加风险。心理学家做过一个实验。1元的零食在自动售货机上本来是打三折卖的，后来变成了概率折扣——70%的时间你按原价买，30%的时间你买了可以全额退货(免费)。

结果，自动售货机的销售量增加了三倍。同时，当我们面对的利益远大于购买力，且概率小的时候，也往往会增加风险。比如人们买彩票。所以如果商家采取抽奖等概率折扣而不是固定折扣，往往是基于以上两个原因来满足你的“风险”欲望。

4.心理账户。为什么现在电商说的是“1000以内200”，而不是“1000元以后打八折”？为什么「全减策略」大行其道？首先假设这两种情况：有一天，你不小心砸了，修车花了1000元；心情不好，回到办公室，发现彩票中了200元。有一天，你不小心刮花了800块修了车。这两种情况你觉得哪一种会让你感觉好一点？我想大部分人都会猜测第一种，实验结果也证明了这一点。

为什么？这是因为我们往往对得失设立不同的“心理账户”，往往以不同的方式看待不同的“心理账户”。修车费用在我们的“意外损失账户”里。这时候800和1000的差距就没那么大了，给我们带来的损失和痛苦也差不多。“赢”在我们心中的“横财账户”，200块钱比0多得多，能带给我们很多快乐。

5.尾数定价为什么很多产品定价在399和299而不是400或300？无数实验也证明，用尾数“9”来定价，真的会让消费者觉得更便宜。尾数定价为什么让人觉得便宜？一种解释是“分类效应”——我们倾向于对事物进行分类，从而简化。

还有一种解释是尾数为9的价格给我们的感觉是这个产品被打折了，这是一种隐藏的锚定效应。实验还发现，定价400，草绘“原价480”的效果与直接定价“399”的效果相似。