不再卖东西给客户后

“今年有几个客户找我要货，我没做。现在年底了，口袋里的钱比以前有钱多了。”

站在新提出的2019途观l车前，张庆脸上带着五颜六色但有点不清楚的意思说道。前几天他刚把运营九年的马自达3卖了，全款买了这辆新车。

张庆，广西人，10年前只身来到广东，在东莞长安努力经营一家设备销售和零部件加工公司。经过十年的努力，他去年的销售额达到了700万元左右，同时伴随着日益庞大的应收账款和银行负债。去年，张庆公司的境外累计应收账款达到160万元，他从银行借了70多万元。

2019年初，张庆决定将超过四分之一的客户从名单中删除，停止供应，并尽一切努力敦促客户支付欠款。同时，对于新客户的设备销售业务，在供货前会提前收到全额或收到80%以上的预付款；对于客户来料加工业务，大部分缩短为30天，超过60天没有收到货款的客户选择不合作。

结果，张庆的销售额直线下降。第一季度他的销售额同比下降到80%，第二、三季度下降到60%左右。虽然这两年市场经济疲软是有原因的，但主要原因是他的商业收藏策略的影响。

然而，尽管张庆有遗憾，他并不后悔或感到悲伤。因为他发现，剔除不良业务后，压力小了，人也轻松了很多。以前客户催货，银行催钱，工作让人转。加班和几乎成了常态。现在业务量少了40%，所以他有更多的时间改进流程，提高加工质量。同时，前一年的收藏虽然缓慢，但毕竟在逐渐回归。9月份，公司拥有560万元的营运资金！要知道，这几年虽然算下来你一年能赚近百万的利润，但往往是一个数字，大部分是应收账款，平均收到的资金从来没有超过30万。还有一个意想不到的“收获”。张庆的体重也从去年底的58公斤上升到现在的67.5公斤.

“我得加强户外运动，不然出来就成中年油腻大叔了。”34岁的张庆摸着不存在的肚子说：“这个我要去松山湖钓鱼~ ~”

没有巧合。

山西的刘先生在惠州有两个大中型五金劳保用品超市，既有批发也有零售。早年在家乡和别人一起开过煤矿，性格豪爽大方。为了保证货源的价格优势，他的大部分商品都是从厂家以现金的形式带来，存放在仓库里，占用了不少钱。但近两年来，工厂、工地、下游经销商的许多月度客户逐渐拖欠货款，给刘先生造成了很大压力。一开始他想和供应商谈判获得支持，但是效果不好，主要是支持的金额不大，价格上没有利润。后来刘先生别无选择，只能减少库存，同时清理了一部分仍未收到货款的客户进行多批次供货，缓解了资金紧张。虽然业务量大减，但恢复自己车队的交货速度和价格的优势也保留了下来。

“我凭什么拿自己的钱给别人做生意？”刘先生自嘲道：“我停止供应一些客户后，我变富了。在我的仓库里把资金变成货物不是更让人放心吗？”

还有更夸张的。

2002年，香港的陈先生在深圳投资设立了精密模具厂。五年后，他买了地，建了一个四层的工厂，生意发展顺利。鼎盛时期，工厂一度扩大到300多人，年销售额超过8000万。但2014年后，业务量和工厂规模逐年萎缩。到2018年，只有70多名员工，年销售额只有2000多万。比较让他困扰的是，这几年他收获的是一堆又一堆的旧应收账款。虽然不会让他沦落到向银行借钱的地步，但只会让他身心俱疲。

因此，2018年9月，陈先生断绝了大部分客户的业务往来，工厂只保留一层楼进行加工生产，只保留57名员工维持少量优质客户。剩下的三层厂房被转租出去了。一年后，10月份结账的时候，发现光租金收入就比上一年的收入要好，比较重要的是：

“那都是白花和真金白银！”陈先生感叹：“你说我这几年在努力做什么？操碎心不如坐收房租。根据目前的情况，我可以退休去旅行……”

近几年尤其是2018年，实体经济疲软，中小企业举步维艰，再加上融资困难，三角债越来越多。为了有效止损，像、陈这样选择断腕自救的企业家不在少数，而且趋势越来越多。虽然这很无奈，但谁能说这是错误的选择呢？

在和陈先生的案例中，我们选择主动缩小经营规模，也是为了考虑未来更健康的发展。

据笔者观察，如果业务朋友和企业主看到客户有以下表现，一定要仔细衡量评估是否还有合作的必要：

1、超过90天后付款期限仍不到的；

2、连续供应超过四批和一批不付款的；

4.利润不高时，对方开具银行承兑汇票，但承兑期限超过6个月；

3.商业汇票已开出，已过期三次，两次为你换票延期开户；

4.员工工资三四个月不发；

5.原货款拖欠，突然扩大成设备招员工，却没有资金进入市场背书；

6.员工离职率过高；

7.裁员规模过大；

8.过于违背正常经营条件的行为。

鉴于知识水平有限，不可能一一列举。但是在这些情况下，如果有两个匹配，就要注意了。不止三个。建议学习张庆，果断放弃，省点精力去钓鱼。