电话营销技巧和话术

电话营销要求销售人员具备良好的说话能力、清晰的表达能力和专业的产品知识。如何实现五部电话营销？

电话开场白(解决方案：确定客户意向阶段)

谈论(解决方案：0到1阶段意向改善)

挖掘需求(解决方案：1-2阶段意向推广)

卖点(解决方案：2-3个意向推广阶段)

贡献(解决方法：3-4个意向推广阶段)

电话营销培训手册——工商管理硕士智库文件

电话营销通常利用电话、传真等通信技术，以有计划、有组织、有效率的方式，达到扩大客户群、提高客户满意度、维护客户的目的。

首先要有高质量的数据库，更多关于车主的信息，而且要不断更新，防止老化。“仅仅知道一个数字不足以支持电话营销”；

其次，提高电话销售运营人员的素质，减少给客户带来的反感，在比较短的时间内清晰地介绍产品或意向；

第三，创造良性竞争环境，防止电话资源的过度开发和利用。事实上，企业应该知道“电话营销有其局限性，所以我们应该更多地利用营销组合的力量，而不仅仅是某种营销方法”。

电话营销培训——如何做好电话营销——mba智库文档

在电话营销中，您需要注意以下事项：

树立电话营销的信心

建立客户对你的信心

克服无聊和易怒

帮助客户了解他们的需求

简化对话

强调客户的利益

完全避免争论

成为提问高手

成为一个倾听大师

电话营销培训手册——工商管理硕士智库文件

销售人员在给客户打电话之前必须提前设定目标。如果他们不提前设定目标，很容易偏离主题，完全失去方向，浪费大量宝贵的时间。

共同的主要目标如下：

了解客户需求并确定目标客户

预定下一次电话或拜访时间(就某些确定的问题进行沟通)

确定客户需求项目和时间

确认客户何时做出比较终决定

让客户同意接受服务的建议

次要目标：

常见的次要目标如下：

获取客户的相关信息

设定一个时间来联系未来的客户

引起客户的兴趣，让客户同意先看产品的服务情况

获取决策者的信息

电话营销开场白——工商管理硕士智库文件

设计一个电话脚本对于刚开始这项工作的业务员来说尤为重要，因为如果对这项工作的准备不充分，那么你会发现你拿起电话后可能语无伦次，也可能没有机会把应该介绍给对方的产品内容讲出来，因为对方可能会在第一时间发现你是业务员，拒绝和你继续谈下去。因此，在此之前，您必须设计一个与您的工作相匹配的电话脚本。

电话营销培训手册——工商管理硕士智库文件

销售辅助材料：

建议

对您提供的产品/服务满意的客户来信。

市场研究报告

证明您提供的产品/服务适用性的统计数据。

主要客户名单

贵公司客户名单(知名机构)。

关于“独特卖点”的信息

第三方认证

以客户为中心的电话营销流程——工商管理硕士智库文件

以客户为中心的电话销售过程是指以客户的需求和决策为中心的销售。无论我们是通过电话还是面对面购买产品，无论是非常复杂的产品还是简单的产品，每个人在做决策的时候基本都会经历一个心理决策过程。这个决策过程一开始就是一种对现状满意的状态。一段时间后，我们会发现与预期目标有些差距，即客户会意识到产品的一些缺点。当这样的缺点发展到客户无法承受的程度。找到新的供应商后，就要进行评估。这时候客户的评价标准就和之前的不满紧密结合在一起了。客户从评估结果中选择一家公司，然后进入谈判阶段，比较后进入实施阶段。

如何管理电话营销团队——mba智库文档

许多新经理缺乏系统的管理方法。他们只知道如何简单地把公司的指示传达给下属，却不知道如何帮助他们完成任务，更不知道如何让他们变得更好。一个更好的管理者会帮下属解决问题，但解决后，他不会告诉下属问题出在哪里，怎么解决，下次怎么办。当团队出现问题时，这些管理者只是不假思索地向公司高层反映情况，却想不出对策。

这三个案例所反映的问题，在新上任的管理者中是常见的。原因是角色认知和角色转换的问题。从的业务员到经理，是角色的转变。在这个转变的过程中，会出现很多困难的情况：从执行者到监督者，是公司基层的管理者，是公司思想政策的传播者，是业务员与公司之间的桥梁，是团队绩效的承担者。