掌握这些采购谈判技巧，让你玩转整个采购行业！

四项谈判技巧

1.利益交集法

2、集体挂钩法

3.话题切割法

4.平衡交换法

让步的四个原则

5.特许经营范围

6.让步时间

7.让步底线

8.让步数量

分步阅读

方法/步骤

一

利益交叉的方法优先。如果你想掌握与供应商谈判的真正双赢方式，建议买家一定要认真对待！这种方法的本质在于“讲利益，不讲立场”。和别人谈判的时候，不要拘泥于对方表面的要求，要搞清楚对方真正的心理需求。

二

假设谈判中有五个abcde项目，与其一个一个来谈，不如用连续纵向策略来尝试组合。比如可以一起说说a、d、e，这样谈判的力量就大大增加了。比如协商合同的时候，可以一起谈交货期、价格、售后服务(“你这样付款，我们就提供……服务……”)。集体钩子法可以扩大资源，增加灵活性，自然增加协商的概率。

三

把一个大问题切割成几个小问题来讨论，从而拓宽双方交换利益的空间，从而达成共识。我们发现，当我们发现桌子上只有一个题目，要谈的时候，切题目就成了比较重要的解题工作。因此，采购方在与供应商谈判时，可以转换思路，切入采购谈判的重点。这个谈判规则一定会让你事半功倍！

四

如果有几个重大问题需要买卖双方讨论，双方都有一些自己比较关心的事情，可以先把这些问题拉出来，利用交换和让步的原则进行谈判。

五

举一个大家都会遇到的让步范围的例子。平时购买家用电器和家具时，经常会遇到这种情况。对方出价1万，然后让步9000，然后8500，然后8200。如你所见，对方的退让幅度是1000元、500元、300元，退让幅度是递减的，越来越小。这给我们买家的感觉就是让步越来越难，越来越接近底线，以后不能让他们走了。试想一下，如果反过来，你先让步到300元，再让步到500元，再让步到1000元，很容易给人一种你让步越来越容易的印象。以后越协商，越会觉得自己有更大的让步空间。要降低退让幅度，就要掌握退让的第一步。一般来说，第一步是比较大的让步。如果你是买家，你向供应商提出的底线是2000元，那么第一步就是让一半是1000元。如果你要赚1000元，第一步是让500元更合适。只有这样，后续的让步才会越来越小。

六

退让时间除了退让的程度，还要把握退让时间。在谈判中，应该注意到让步应该越来越慢。也就是说，从第二次让步到第三次让步的时间比从第一次让步到第二次让步的时间要长。俗话说磨的时间越来越长。如果你不熟练把握让步时间，对方会认为你很容易做出让步，但可能会增加他的期望，进而提高他的要求。

七

让步底线在谈判中，你需要随时评估你的谈判结果。我能守住底线吗？谈判前问自己这个问题，谈判过程中实时监控，谈判结束后回顾。如果我们在谈判中已经达到了自己的底线，有几种方法可以帮助我们理清谈判的节奏，以免在混乱或忙碌中出错。

八

谈判中应该做出多少让步？回答：不超过三个让步。举个例子：在一次销售谈判中，如果一次性获利20万元，会给人一种与一次性获利2万元截然不同的感觉。为什么这么说？比如谈判中，供应商比较后放弃了20万。购买者会想：好吧，这20万他很难让步，那就定价格吧。如果你10次赠送2万元，人家会认为你有11次，12次。所以让步的次数不能超过3次，否则人家会觉得你可以再让步。