解密：云集微店是怎么起来的？

　　你觉得云集跟其他主流电商平台比，比较主要的优势是什么？

　　好多，社交型电商。

　　拼多多也是，而且肖尚略现在强调的是会员电商。

　　拼多多没有利润，利润还是很关键的，这是一个平台都没有的。除了在云集之后新出的贝店、环球捕手等，这些平台既能自用又能创业。人人都是店主，人人都可以创业。每个人的圈子都不一样，卖的东西也都不同。

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　　这是和一位云集销售经理的对话。我们的对话终止于在云集上究竟能赚多少钱，对方没有给出答案。

　　这个问题其实不难回答。云集招股书披露的数据显示，2018年member management fees（会员管理费）为8.35亿元，这部分费用主要支付给了服务经理，截至2018年底，云集共有超过7万名服务经理，每位服务经理年平均可以获得1.2万元，折合到每个月不足千元。

　　服务经理是会员中的比较高层级，享受其直邀店主的销售佣金，而低等级的销售经理和店主的收益还要更低一些。当然，会员的收入不是平均的，平台上有能赚到钱的人，但满足大多数人的创业梦显然也不太现实。

      云集微店是怎么起来的？

　　一、草根创业

　　云集的创始人肖尚略没有令人印象深刻的经历：他既没有显赫的家庭背景，也没有知名学府的背书，连大公司的从业经历也显示为零。非要说有什么特别之处的话，肖尚略酷爱跑步。有文章称，肖尚略坚持跑步，每月跑步超过100公里，据说他还是个马拉松爱好者，参加过多项马拉松赛事。

　　这是一个彻彻底底的草根创业的故事。

　　肖尚略出生于安徽农民家庭，从稀少的公开报道中看，他的童年生活称不上幸福，贫穷始终环绕在这个普通的农民子弟周围。大约是这个原因，肖尚略早早就开始了“商业尝试”，这些尝试稍稍表明了他在商业天赋上有一些过人之处。

　　从卖西瓜到卖纸花再到卖鞋子，甚至到工地上干活，尽管有评论说这是肖尚略在为未来的商业宏图积攒经验和能量，但直觉告诉我们，这个少年所做的这些尝试比较原始动机应该是摆脱贫穷，这和背着76个鸡蛋上大学的刘强东境遇相似。

　　高中毕业以后，在学业上几无成功可能的肖尚略进入汽车行业，这为后来小也香水的成功提供了契机。

　　1999年，21岁的肖尚略被调动到杭州，从事汽车用品批发工作。正是这年3月，马云在杭州创办了专门为中小外贸企业服务的B2B网站阿里巴巴。北京、杭州、上海，电子商务的种子在中国埋下了……

　　早年的经历让肖尚略拥有了十分灵敏的商业嗅觉。2003年，肖尚略辞职创业，小也香水正式诞生，而成就小也香水的正是后来云集所要从事的电子商务。2012年，小也香水成为淘宝香水类目的。

　　小也香水的创业过程中，肖尚略还打造了自有护肤品牌“素野”，创下单日过亿的销售额。这些经历让肖尚略完成了资本原始积累，也证明了其具备“大干一场”的潜力。

　　回溯肖尚略的早期经历，无论是在工地上干活还是创办小也香水，抑或是更早时卖西瓜、卖纸花这些“小打小闹”式的商业尝试，他始终与生活在社会底层的人们保持着密切的“连接”，这些“连接”将为肖尚略带来更加丰厚的回报。

　　而肖尚略自身也将成为许多云集创业者的精神图腾，为他们提供向前的动力。

　　二、云集诞生

　　2012年前后，B2C模式兴起，小也香水陷入困顿。大量中小卖家的生存空间受到了品牌直营店的挤压，肖尚略在接受媒体专访时提到，“我们的成长从一年80%、变成10%、20%。投入越来越大，收益越来越少。”

　　2015年，肖尚略创办社交电商平台“云集”。吴晓波说，生活如一条大河，所谓的“源头”都是后来者标示的产物。云集的真正源头一定早于2015年，既然肖尚略的焦虑始于B2C的兴起，那么云集的酝酿也应从这一时期开始——正值壮年的肖尚略显然不想这么早就过起退休生活，他迫切需要一个新的生意。

　　这个新生意就是社交电商。2013年前后，一些基于微信平台销售的品牌开始崭露头角，微商流淌到中国的商业大潮中。此时的肖尚略已经不是那个初到杭州的毛头小子了，他积累了十多年的电商从业经验，供应链、获客、网店运营都不再是障碍。比较重要的是，肖尚略十分了解中小商户的痛点和需求——传统的电商平台似乎不再需要他们，微信巨大的流量让他们跃跃欲试，但微信不是淘宝，供应链、物流、IT、客服，这些问题如何解决？

　　肖尚略干脆搭建了一个平台，为微店主提供货物、物流、客服，甚至是销售所用的宣传图文或视频资料，实现云集人所说的人人都是店主，人人都可以创业。

　　这也是后来人们津津乐道的S2B2C模式：用户支付会员费后成为云集的商家，会员利用自己的社交网络宣传导流，促进消费者的购买，并与平台进行收益分成。

　　云集的S2B2C模式

　　云集的核心客户是25岁-55岁的母亲。关于为什么会选择母亲作为核心用户，肖尚略解释了三点原因：第一，母亲是购买力比较旺盛的群体；第二，她们可支配的时间相对比较多，是重度社交用户，云集需要靠推荐、分析和口碑引流，所以需要这一群体；第三，她们是家庭消费解决方案的支配者。

　　云集的起步异常顺利，在短短一年的时间里，云集吸引了30多万名店主，肖尚略的商业构想得到了验证。资本很快闻风而来：2015年-2018年，云集迅速拿到了2轮融资，累计融资金额超过10亿元人民币。

　　三、疑云

　　云集的社交裂变效果惊人，但与之伴生的则是的质疑。这与云集的分销体系有关。

　　与拼多多等其他社交电商不同，云集既向C端用户提供电商服务，同时也向微商们提供一整套完善的开店解决方案。也就是说，在云集既可以是买家也可以是卖家。

　　云**员分为VIP会员和钻石会员两种模式：VIP会员无需缴纳会员费，只能购物；钻石会员则需要缴纳398元的会员费并享有购物返利、优惠券、云币等权益。钻石会员既是消费者也是云集商家，可以销售商品并获得佣金。

　　目前，云集的钻石会员分为店主、销售经理和服务经理三个层级，想要赚钱除了自身卖货以外，还需要发展下线，邀请他人成为云集的钻石会员。

　　肖尚略构建的云集就像一件精密的仪器，740万付费会员各司其职，很多时候他们能够整齐划一地做出反应——促销、拉新、传播云集取得的每一项成就，甚至是肖尚略本人的每一次“成功”时刻。而在各式各样的培训中，对店主或潜在店主心理的把握几乎是一门必修课，每一个环节都会有相应的话术和科学的“处置方案”。

　　2017年5月，杭州滨江区市场监管局对云集作出行政处罚，合计罚没958万元。随后，云集旗下的多个微信账号被长期封禁。彼时，云集的分销模式分为两种：公司-合伙人-导师-店主、公司-合伙人-育成合伙人-导师-店主。

　　工商部门认为，当事人利用“云集微店”网络购物平台，以“交入门费”、“拉人头”和“团队计酬”的行为开展网络行为，违反了禁止条例。

　　此后，云集将分销模式更改为现在的店主、销售经理、服务经理三个层级，佣金也变成了一层。与此同时，云集增设了第三方服务商模块，由第三方服务商为店主提供培训与服务，云集根据业绩向服务商支付费用，店主只能赚钱卖货的收益，不再赚取“人头费”。

　　关于云集的业务是否合规，招股书披露“政*口头确认是合规的”。

　　四、高光时刻

　　CIC的数据显示，2015-2017年，中国社交电商复合增速达142.7%，2017年社交电商规模为2173亿元，占线上零售的比例为3%。根据预测，2022年社交电商行业规模将达到2.4万亿元，占线上零售的比例提升至16.1%。

　　社交电商规模及其在线上零售中的占比（数据来源：CIC，天风证券）

　　毫无疑问，社交电商展现出了广阔的发展前景。除了拼多多、云集以及环球捕手、贝店等后起之秀，阿里和京东也纷纷上线社交电商产品。肖尚略却要求云集转型成为“会员电商”。

　　去年10月，肖尚略向全体云集用户发布一封内部信，他在信中表示，会员电商才是云集的本来面目和竞争优势，会员电商能更精准地表达个体与云集之间的关系。

　　如果联系上拼多多2018年7月底在美国上市的事实，就不难发现这种转型的“必要性”——“社交电商第一股”的标签长期性地属于了拼多多，肖尚略和其他投资人迫切需要一个新故事以提升云集的身价。

　　此时，云集同样在谋求上市。

　　但从现实角度看，云集确实也是中国比较有资格被称为“会员电商”的平台。过去几年间，云集发展了2300万会员，还成功说服了740万人为会员身份而付费。唯*的区别在于，这740万会员的主要目的是赚钱，而云集所对标的Costco则是基于性价比和信任感。

　　5月3日，肖尚略这位从安徽走出来的农民子弟终于迎来了他的高光时刻，云集正式登陆纳斯达克，并如愿以偿地成为“中国会员电商第一股”。肖尚略为云集第一大股东，占总股本的46.4%，按照发行价计算，他的个人身价超过11亿美元，跻身中国超级富豪之列。

　　当晚，钱塘江边霓虹闪烁，整座城市都沉浸着云集上市的喜悦气氛中，肖尚略说：“在创业路上，遇到过多少艰难困苦，就得到过多少贵人相助。”

　　钟鼎资本合伙人孙艳华说，“如果不放弃偏见，云集很难被看见。”过去几年中，云集迈出的每一步几乎都伴随着争议，但它仍然挣脱束缚，成长为一棵参天大树，肖尚略终于证明了自己。

　　人们不得而知的是，当肖尚略站在舞台中央，他的脑海里会不会出现20年前那个在工地上做小工的自己。