淘宝冷门类目卖家如何活过5年并做到五皇冠

从2012年代理李*牌羽毛球装备起家开始，这家名为“id小羽”淘宝店铺如今已是五皇冠卖家，年销量过千万元。这一销售成绩远不及一般的服装卖家发展迅猛。但可以看到的是，即使是卖只针对全国2000万羽毛球用户的冷门产品，如果服务细心、选品精准，依然可以从众多竞争者中活下来，并且脱颖而出成为一个“小而美”的店铺。

五年间，设计师出身的创始人何来经历过一些品类及品牌扩张的探索，也对选品和用户运营有着自己的打法。更有野心的是，他还依托店铺流量，尝试推出自有产品，与一般的线上代理商形成差异化竞争。

q：目前店铺的基本情况是怎样?

a：现在，店铺主要以代理李*品牌为主，占到销量的90%，其中羽毛球品类占到40%，其余为篮球和游泳等护具产品。羽毛球拍单价比较高，一副球拍能卖到2000多元，但平均客单价也就65元左右。2012年开店以来，目前已有五皇冠。

q：羽毛球配件是一个淘宝冷门类目，当时为什么选择以此切入?如何解决比较初的货源问题?

a：我对运动类产品一直情有独钟，因此，对于卖什么产品，既有长时间的深入思考，也有当时背景环境下的机遇。

首先，在羽毛球领域，李*公司非常讲究人情味，体现在整个管理体系中。尤其对中小经销商有扶持政策，没有批发和零售的区别。即使是体量很小的店铺，拿货的价格也一视同仁。

其次，配件的流行性不强，sku较少，可以有效控制库存，减少库存风险，增加现金流;同时销售周期较长，降低了补货、备货等要求。

比较后，中国目前有2000万羽毛球人群，他们一周固定打1-2次，而羽毛球属于消耗品，因此也有足够的市场支撑和用户粘性。

碰巧的是，在我开店之初，正值李*大力清库存时期。我将之前所有的积蓄全部投入到产品上，花费十几万元购入了一款特价羽毛球拍。从我的经验判断，虽然觉得能保证销量，但内心还是挺忐忑的。

q：什么时候觉得可以扩张品类与品牌扩张?走过哪些坑?

a：开店初期，自以为现金流充足，我开始尝试销售服装，但比较终因为备货上的判断失误，被库存压得喘不过气，只好放弃。

如果说这次是因为没有符合店铺的发展节奏，下一次是我忽视了产品与消费人群的匹配度。不久前，我拿到了一个英国品牌的线上授*，在店铺内卖起女士内衣。这个品牌在跑步领域相当专业，也有一定的品牌基础，但是在我的店铺上几乎没有销量，目前还有10万元库存。

事后仔细分析，我才意识到，品类扩张不能盲目，必须等到店铺达到一定体量、聚集了一定规模的粉丝时，再从他们的需求出发，逐渐扩充品类。而在品牌上，我也相当谨慎，2013年底，我开始接触其他品牌，比如更加高端的护具品牌aq、品牌等。

q：相对淘宝冷门类目下，如何选品应该是店铺命脉。既要保证销量，又要满足用户的多样性需求，在挑选具体的产品时，你有哪些自己的标准?

a：多年开店，从我的经验出发，首先，每个产品、品类、品牌间都需有足够的互补性，不同功能和人群对应相应的产品，一个品牌对应一个款式，尽量做到不重复，不在店铺内自我竞争。

其次，产品定价直接影响销量。李*品牌本身讲究高性价比，与其他店铺打爆款的方式不同的是，我的每款产品都有相对较为平均的销量。再次，sku并不是越多越好，但一定要亲自把控每一款产品的动销率，有效而精准。

q：由于羽毛球是一个比较小众且垂直的群体属于淘宝冷门类目，你怎么找到这群消费者?

a：为了找到人群，我想到一个办法。一开始，我花很多时间泡在运动相关的论坛里，积极发言，并与一些活跃用户互动。而在认识了一帮志趣相投的网友后，我自己组织成立了社群。凭借我多年设计、销售产品的经验，很快取得了大多数人的信任，自然而然地成为了意见。

他们对运动装备表现出极大的需求，我就顺便推荐店铺，并针对他们各自的特点，推荐相应的产品。这就完成了引流。接下来，我又连续加入多个社群，而比较初的这批用户又通过口碑传播，渗透到了更多相关社群。我推荐产品的节奏也趋于稳定，紧跟李*比较新的产品和时下潮流，形成相对固定的频次，培养用户的互动习惯。

现在回过头看，这不就是时下正热的“内容营销”和“社群运营”吗?此时，在已有的运营基础上，我又引进体育营销专业的人才专门负责，进一步夯实运营基础。

淘宝冷门类目虽然不好做，但是只要坚持下去，用对方法，也能和例子中的店家一样取得成功。以上就是淘宝冷门类目卖家如何活过5年并做到五皇冠?的全部内容，希望对你有所启发。