富网店蒋晖：电子商务小企业3步成功模式

徐老师得到了2012年十佳网商的荣誉，马云亲自为其颁奖。

在我看来，徐老师的成功因为有四重能力：

1、产品研发（10多年的化妆品经验）；

2、分销开拓（目前在电子商务领域，他有100家年销售额2000万以上的分销商代理，包括nala、朵朵云、猪哼少这种分销）；

3、品牌运营（在周五的特训营上我跟大家分享了徐老师的战略品牌思路，学员们听了大呼过瘾：看评价：http://club.fuwangdian.com/thread-8622-133-1.html）；

4、团队管理（徐老师曾经做线下化妆品店的，曾经做到3000家连锁加盟店！其团队管理经验已经是非常卓越，非常懂用人）

本次十佳网商的评选使用的是一个标准“小而美”，而徐总也正因把一个小产品做深，而荣获该奖。

所以本文会以“小而美的电子商务企业如何发展？”来分享。

这个上大部分人做电子商务，图的并不是我要做什么大品牌，不是我要融多少资，不是我要上市。实实在在一年赚个10万20万30万，我估计是很多人的愿望。所以，我比较近观察的都是一些通过做代理商发展起来的，我更觉得这种成功模式更有研究价值。

我跟徐总谈得比较多的第一是品牌，第二是分销，我就想向他学习“电子商务分销商”的出路是在哪里？因为徐老师是通过合作分销商发展起来的，所以他对于分销商的发展也有一定自己的见解。他认为，作为一个起步的小电商主（没多少钱），如果要发展：需要有3步走的策略：

1、营销能力的积累。

（1）可以找找好的货源（自己看了都会心动的产品，并且成本够低，利润空间起码有30%-50%才能做），这个需要海量淘了；

（2）可以通过找工作去积累这方面的能力。很多企业都在招电子商务营销人才，像刚刚的徐老师就急缺营销人才，我推荐了一个，就立马要去了；

（3）参加电子商务营销培训，积累营销能力。要学习的话，首先要看老师的实战水平，老师自己都做不成电子商务，他怎么能够教别人做营销呢？而中国80%的电商培训老师都是这样的。

2、有门槛的货源。

当自己拥有一定的电子商务营销能力后，自己深入了解电子商务。再去找类似的货源。因为你拥有更好的能力，所以，很多企业就愿意给你代理权（好产品的代理权一定是稀缺的，一定是给营销能力强的人）。

如果你想越级行销好货源，只有一种可能性：你之前就有好的人脉。但如果你没有积累一开始的营销能力，好货源也会浪费在手里。

当然也有人，先拿到好的有门槛的货源，然后再慢慢地去学习电子商务营销能力，这也是可行。只是像你我这样的没有背景的个人，我认为还是要踏踏实实地先去积累能力。我也是积累到了别人认同的电子商务营销能力，别人才愿意把优质的货源交给我去经营营销。并且在经营上给予了足够多的支持。

昨天跟我们富网店培训二期的朱华生同学聊，他所在的企业，就是化妆品分销商，没有自己的品牌，一开始靠代理某二线品牌的网络代理富起来的，目前占该品牌在淘宝上销售额的30%以上，并远超过该品牌的旗舰店。

正是因为该品牌的突出成绩，他拿到了另外一些二线品牌的代理权。其中他给我看了一家，有很大的亮点！这家品牌线下有一定知名度，在淘宝指数上，显示该品牌的搜索量在每周8000以上。而该品牌在网络上一家天猫店的授*没有。这家企业便拿到了该品牌的天猫运营权。而天猫在淘宝上是大力扶持的，首月便拿下该品牌在网络代理商的第一名，他说预计代理该品牌可以做到月销售额100万（他们曾把7天搜索量1.5万的品牌做到了月销售额200万）。

这里再强调一句：如果没有第一家店运营的成功，就不会有后续的这些机会，所以前提还是因为营销能力。我看了他们的店铺的运营，在细节方面确实做得挺不错。

这家店的发展，有点像我认识的一位实业企业家，专做服装代理赚钱，他代理20个以上的二三线品牌，为他们开拓线下渠道。

我认为这种分销形态存在的电子商务会是未来电子商务业态的主流模式。毕竟大多数人，是没有机会做成自己的品牌的。这里要讲一下，贴一个商标不代表品牌，品牌是长期别人对你产品的信任，而产生的认同。所以，做品牌的前提，得保证你的产品一如既往的好。

3、转型成为产品品牌商

不是每位电子商务企业都有必要往这个方向发展，成为产品品牌商需要一个非常非常重要的前提：在从事该行业的过程中，他的产品研发方面的能力，已经超过了他此前积累的营销能力。

举个例子，联想一开始也是为ibm做代理销售的，在代理销售的过程中，他积累了自己很强的营销能力，后期，他们发现：做个电脑也不是那么难，开始组装，慢慢积累自己在生产研发上的核心竞争力。到，联想已经成为一个性的pc企业。

但联想毕竟只有那么一两家，绝大多数企业还是只是靠做联想的分销代理在发财，北京的中关村，南京的珠江路等等电子一条街，靠品牌代理赚钱的人，比靠做品牌发财的人，赚钱要多得多。

再谈富网店电子商务培训，我在一开始设计这个商业模式的时候，就知道，这注定就是一家“小而美”的企业。由于长期从事电子商务培训，我已经积累了足够的讲师资源、课程经验，以及足够的课程的营销能力和团队。但如果将它做大，就面临“服务”（本质是“产品质量”）的困难。

所以，我们把口碑放第一位，营销放第二位（不是我们没有能力把营销做得更好），这样带来的好处就是，这种口碑积累下来，不一定会让我们赚更多的钱，但会让我们越经营越轻松。现在已经我们的新客户中，老客户免费推荐的已经超过20%，我们的目标是在6个月后能占到30%，这才证明了我们的课程的成功。

你处在哪个阶段？营销阶段？代理阶段？产品品牌阶段？如果你越阶而行，必然面临着非常大的失败的可能性。

对我来讲，在电子商务培训行业，我们做好了产品品牌阶段，自己做好产品，自己营销（也把部分营销工作交给代理商），毕竟我在这行呆了3年，才有一定的经验。

而在其它领域，比如服装领域、化妆品领域，我们现在还是代理阶段。虽然有做品牌的冲动，但是如果现在做，我知道，一定是不上不下的结果。

现在我们团队的目标：跟好的品牌产品合作，锻炼以及完善我们的电子商务营销能力。至于下步怎么做？会不会跨越到自营产品品牌阶段？这个不好说，也许这是我3年后才思考的问题。