劲霸教你在双11之前如何利用淘宝清仓打造爆款

关注:7 发布时间:2021-11-08 10:49:52

8月19日,阿里巴巴西溪园区举行了“清仓战略合作商家沟通见面会”。作为商家代表发言的劲霸男装o2o中心总监葛星在会上透露,去年11月清仓活动的流量数据堪比双11,他认为清仓可以给品牌带来的价值不仅仅停留在消耗尾货的渠道上,更可以成为流量渠道和多功能渠道。

双11

在葛星看来想要做好清仓必须要有自己的爆点,在劲霸的体系内,销量只能被排在第二位,商品的动销率才是品牌比较看重的指标,这需要从商品的角度去区分不同的板块内该如何布局货品,而清仓就在提高商品动销率上扮演重要角色。

一、淘清仓渠道

品牌方擅用清仓渠道,它可以给品牌带来的价值不仅仅是消耗尾货,更可以成为流量渠道和多功能渠道,其优势主要体现在4方面。

第一:店铺日销、主推款

店铺日销、主推款,在活动后的流量和销售都有明显提升;其次可以清理库位,优化仓储管理;第三清仓成交不落地在店铺内,在不伤害品牌调性的前提下达到了资金回笼的目的;比较后一定程度也减少了客户投诉,因为在消费者心智内对于清仓渠道的预设值会相对宽容。

因此,葛星建议品牌方在进行清仓渠道货品规划时,不防可以考虑去打造清仓渠道上的爆款,就劲霸操作的经验来看,该渠道活动带来的流量有时候甚至不亚于双11,当大量流量被导入商品时,只有备货够深,货品结构分层合理,才能承接住流量,达到较好的转换。

以下为葛星发言内容:

劲霸为何要去深深拥抱商品通、拥抱清仓?因为一定要加快商品的动销,动销效率越高越良性,在公司里商品动销是比销售更重要的指标。我们在做动销的时候,就从商品的角度重新区分不同的板块里面做不同的商品。比如天猫适合做什么商品,聚划算适合做什么商品,清仓又适合做什么商品,而这些的出发点都是围绕商品动销展开。那么,清仓渠道可以给品牌带来什么?品牌商们又该如何去玩好这个渠道?

除了清尾货 清仓还能做什么?

刚开始劲霸在做清仓的时候,也认为它只是一个清尾货的渠道,后来发现不管从运营和商品角度来看,它的作用都不于此。

以前每年都会剩下一些尾货商品在仓库,一个库位可能库存商品只有寥寥几件,这对于仓库管理来说十分头疼,从仓储管理成本和效率来讲都需要有渠道消耗;

第二:从运营成本上来看

劲霸做到,比去年同期仓储数量少了将近一半,去年当下库存有150万件,今年只有80万件,光光交租金就可以省下20万;

第三:变现能力

也是大家都公认的商品资金回笼上,库存商品可以实现变现;

第四:降低消费者的预期

当我们销售标价800元的夹克时,消费者对于它有很高的预期,只要出现一点瑕疵就可能会退货,但是当他在清仓购买时,预期已经下调,这就好比线下商场的花车,上面写着三十块一件,不退不换,消费者对于清仓商品的宽容度也相对较大。

所以劲霸在做清仓的时候,越做越顺,它可以让商品动销、售罄率、仓储管理、财务等方面都皆大欢喜,运营倍率是下降的。

品牌在运营的过程中,比较关注且比较难获得的是什么?答案是流量。清仓渠道可以给品牌带来几十万或者上百万流量,这特别珍贵。很多人开始做清仓的时候,觉得清仓就像“凤姐”那样,是一个货品销售的“低配版”,有卖不掉的货来清仓卖,但商家只在这个渠道上销售剩余的尾货或者极少的款式时,其实被导入商品的大量流量会白白流失。而且清仓、聚划算这些渠道的拉新能力特别强,这时候需要品牌不断地跟客户去进行互动,留住这些新客,而不是卖完尾货就结束了。

其实,在滞销商品上也会有很多玩法,我们一般把滞销款分成两类,一类是库存比较深的款式的滞销,在天猫、聚划算这些渠道上都不一定推得动,推不动的原因很多,比较关键的还是在于是否有大的流量灌到这个商品里面,还有一种是断色、断码的滞销,从男装的颜色来讲黑、白、蓝、卡其是常规色,但每年品牌也会去跟流行趋势,比如黄色、酒红,当流行过去,这一类颜色的衣服就被滞留,而断码产品往往缺乏大众的尺码,这类滞销商品的表现就是款式多、数量少。

以前品牌们在做清仓时候完全不会想象爆款这件事,但是其实这件事在清仓上可以被实现。在清仓有两种打法,一种就是滞销的款,因为天猫、聚划算、清仓面对的人群并不相同,所以用大流量的清仓把库存较深的滞销款打造爆款,也不无可能;二是花车的做法,一些商品单款库存不够深,但是可以把10个或者25个类似的款组合起来,就有一定的深度,也可能成为打爆方式。

二、淘清仓打爆的方法论

很多电商运营者,只是纯粹的运营的角色,考虑的是渠道、流量、销售指标,清仓两个字源自于卖家的需求,更需要货品管理的人、货品规划的人一起参与其中。品牌去做活动的时候,可以整合清仓渠道一起进行,劲霸5月份曾经用清仓和聚划算一起做了活动,两个渠道都做了一百多万,但是这个过程中一定要注意不同渠道的商品规划,当时劲霸在两个渠道上只有10%的货品重叠,90%的货品根据平台特性进行了分货。再给大家分享一个数据,我们把去年双11和11月18日~19日做的清仓活动两者的流量数据拉出来对比了一番,发现淘清仓的流量成为了堪比双11的另一个高峰。

当然,做清仓的活动时候还需要有策略,以劲霸前段时间谁做的一档清仓活动为例。

第一个是价格策略,总体价格在1~5折。

强势品类、新品、应季款在3~5折,弱势、老品、滞销款、国际、断码、浅库存在1~3折,商品在价格或者折扣上面要有梯度。可能也会有人问为什么强势商品要在清仓平台上做,因为活动结束后,自然流量会得到增长,店铺日销、主推款的流量和销售都有明显提升。

今年4月,劲霸全渠道打通后,尝试把线下400多家店铺库存同步上来,这以前不太敢去尝试的事情,它的爆款率超过我们想象。包括618做全渠道,商场同款的新品拉上来做之后,uv价值比原来电商uv价值还要高很好。但要注意的是线上线下同步去做,这时候价格体系是刚性的,比如吊牌价卖1580,线下就卖这个价,拿到线上来卖也只能卖这个价。

第二个是货品策略

品类的结构构成可以是尖货30%+引流款10%+需打底10%,其余可以自行调节,根据不同的销售目的,设定不同的折扣,来配合达到比较佳效果。

第三个是活动策略

我们当时用“百万夹克一元秒*”为主题,根据吊牌价格,百万商品的投入成本并非太高,这个极具话题点的活动,达到了极好的效果。

比较后,我们从运营的角度上来看,除了免费这个关键词外,淘清仓还有3个容易被忽略的优点。

1.自然流量增长。店铺日销、主推款,在活动后的流量和销售都有明显提升。所以品牌在选择商品的时候不要为了卖掉它而卖掉它,它在活动之后获得的流量可以带动日销商品。品牌去匹配商品的时候,组合一定要搭配好,既要保持商品做清仓时候的业绩,又要等业务做完之后能够为店铺带来日常流量;

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