闲鱼卖货的技巧

中国人似乎对讨价还价有一种特殊的感觉，这是我用闲鱼后逐渐发现的。

写这篇文章的时候，我卖闲鱼的闲散收入正式超过了一万元，这似乎是一个值得纪念的时刻。

在我这两年50笔左右的非专业卖家职业生涯中，讨价还价给我留下了深刻的印象。好像又回到了小时候，专卖店超市和我爸妈一起去服装市场和食品批发市场看他们讨价还价的时间，我出生的三线城市才遍地开花。

小时候觉得没必要，很烦。现在回想起来，觉得很有意思。

1.

中国人似乎有一种特殊的讨价还价情结。也许在人们眼里，讨价还价本身就是一种和购物一样重要的行为。——买家可以通过自己的技巧和努力，以较低的价格买到自己喜欢的物品；卖家虽然输了差价，但比较终增加了成交的概率，可以说是两全其美。

用了闲鱼之后才渐渐发现这个道理。

刚开始为了节省时间和成本，在释放闲置的时候总是给出脑子里比较低的价格，然后选择“不讨价还价”的选项。但是我慢慢发现，大部分买家会选择视而不见，继续打开议价模式。

这种行为往往导致双方僵持不下：对我来说，我秉持“已经比较低价，不讨价还价”的原则，不打算让步；而对方则试图通过逐渐增加报价来试探我，但屡遭拒绝。这可能会让双方都不开心。

慢慢的，我意识到很多人其实并不在乎那几十块钱。他们看重的是自己是否得到了“利润”本身，通过这种行为满足了“性价比”的心理。于是我调整了策略，不打“不议价”的标记，而是把价格调整到略高于自己心里的比较低价，并预留了一点议价的空间。

事实证明，这种方法不仅提高了成交率，而且因为双方都做出了让步，达到了自己的心理预期，使得整个交易过程和谐愉快。发现和应用这个“秘密”的过程，让我在心理学上感到奇妙和有趣。

北京秀水街和潘家园都是著名的“议价”商品集散地。此外，还有各种菜市场、集市和农贸市场。在这些地方，“讨价还价”已经发展成为交易的必要部分，而不是一种可选的形式，充满了技巧和套路。在秀水街，外国朋友经常用不标准的普通话讨价还价。

在线上，闲鱼提供这样的土壤。相比各大电商平台，闲鱼卖家多为个人，并不以此为谋生手段。另外，二手商品在工业生产中一般不再遵循明码标价的原则，基于自身价值的变量较多，因此有很大的“讨价还价”空间，为喜欢讨价还价的买家提供了一个展示自己能力的舞台。

当然有遗憾。因为网上交流不可能像面对面交易那样“活”下去，所以很难用讨价还价的比较大杀手锏：买家一边说“算了，不便宜就别买”，一边假装不情愿放下东西打算离开。事实上，他在祈祷卖家快点喊出“等一下”这句话。那时候有同伴在身边“走吧，又不是只有一个”，成功率更高。

面对这种情况，卖家需要在短时间内做出决定：看着买家离开，痛苦就像看着煮熟的鸭子飞走，所以结果大多是妥协。这是交易双方的博弈。即使知道是套路，也难逃被套路的命运。

网上，买家失去了这个表现空间，往往只能说“算了，我不买了”。这个时候我的回答往往是，哦。我不打算吃这套。

有时候买家过几天就回来了，照原价拍，有时候没有故事。即使比较后没有成交，也庆幸自己坚持原则，没有屈服于威胁和套路。谁不是骄傲的小公主！

2.

在闲鱼中，“刀”是讨价还价的专有名词，分为“大刀”和“刀”。从字面上看，不难理解“大”和“小”指的是讨价还价的范围。

如果建立在双方默认基础上的“刀”是一个套路环节，仍然有乐趣，那么“大刀”无疑破坏了这种平衡。简而言之，刀取悦你，大刀伤害你。

“大刀子”是闲鱼卖家各种吐槽帖里比较让人讨厌的行为之一。遇到这样的买家，要保持一个良好的心情和平和的心态并不容易。

已经得出结论，中国人一般从报价的一半开始。关于闲鱼，这个可能还是保守估计。有时候人们会选择一个非常低的价格作为测试卖家底线的起点，因为他们对一些商家的报价很警惕。当然，也有“投机”心理。如果3.3354亿人成功了，可能会发现大便宜。

但我相信大多数闲鱼上的卖家和我一样，都抱着不想浪费的心态，希望自己的闲置物品被下一个拥有者以应有的价值充分利用。价格是对一件物品本身价值的肯定，甚至是对自己选择的肯定。难怪很多卖家说看到那些“屠龙刀”，不想让自己的东西“受委屈”，就决定留着。

对我来说，降价一半甚至更低是完全无法忍受的。面对这种买家，我一般有三种应对方式：

心情好的时候，果断拒绝，“对不起，不行”；心情不好的时候会回四个字，“非诚勿扰”，或者干脆不回；偶尔心情不好的时候可以直接黑化。

我说不出为什么“大刀子”们总能成功勾起我的怒火。一开始我觉得自己不宽容，太偏激。后来看到其他卖家的吐槽，发现大家都很讨厌这种行为：有人是因为对方。讨价还价到怀疑人生，直接回复“亲爱的，你疯了吗？”连卖家都忍不住破口大骂，事后对自己的“失态”感到不可思议；像我这样的黑人不在少数。集体中找到的认同感让我深感欣慰。

在沟通过程中，我通常会顺便去对方的个人主页了解买家的信用等级和过往评价，作为交易意愿的参考标准。

我曾经在一个买家的个人简介里看到，她在做卖家的时候，强烈批评“大刀”行为，但是一上来就报了一个让人瞠目结舌的超低价格。

对于一个“亲力亲为”的买家来说，我有时候会觉得这可能只是出于习惯，但并不是一定要一直上升到道德层面。如果不喜欢不交易，就好；但如果这个人用这个标准要求别人，却排斥自己，那我一定会和他保持距离。

这也是我通过闲鱼更多证实的一个结论：无论何时何地，同理心都是一个非常重要的品质。论闲鱼，人既是买卖双方。当我们在某个时刻处于其中一个身份时，如果能换一种思维，讨价还价真的会变成一种乐趣而不是负担。

3.

不同于专业卖家，卖闲鱼的个体卖家往往并不急于出手，所以除了合理的价格，其他因素同样重要，比如时间成本、“眼缘”，可以归结为一种形而上的——情绪。

比如在我看来，大多数愉快的交易都是从“你好”开始的。比起那些第一句不说“比较低钱”或者直接抛出低价的人，这种“有礼貌”的买家让我更容易做出让步。而且据我观察，后者的议价往往在合理范围内，很少报出令人难以置信的低价。

还有一种“嘴甜”的买家，很难拒绝。相比淘宝的“亲”，闲鱼一般被称为“小姐姐”，起源于二级漫画界，因善良平等而在闲鱼中流行。他们的“小姐姐”比“小姐姐”长，善用表情符号和“哦”“你”等语气词。对于我这种心软不硬的人来说，这种“可爱妹妹”的议价成功率更高。

有一种“说辞”会让我立刻“爆款”:反正你不要，就低价卖给我。这听起来让我很不舒服。如果我不去想，我可能真的会陷入这种强盗逻辑。

很多时候，时间成本被我排在第一位。面对一些喋喋不休的讨价还价者，我通常选择及时离开，不再纠缠。

有一次，我在闲鱼上欣喜地接待了一位校友，但他真的啰嗦。念及同校之谊，谈了两三个小时，在价格上做出了前所未有的让步。但比较后只有一个念头，我再也不想和这个校友打交道了。

当然我也遇到过不想在讨价还价中浪费一点口舌的人。他们只是确认了几个细节，然后就直接拿走了。有些人甚至悄悄完成了交易。——某天早上醒来，直接收到“对方拿货了”的提示信息，显示时间已经快深夜了。

这种买家第一时间确认收货，简单到拍照。我们的交易对话框自始至终都是每个交易阶段的系统提示信息：——买家取货，卖家发货，订单签到，买家确认收货，连对话都没有。

这种情况比较少见，在卖家中大概也是比较受欢迎的，因为和异国买家打交道几乎没有时间成本，也没有什么不好的心情。另一方面，这种交易有时候会让我觉得少了点什么，看似不真实，也许是少了点的燃烧和愤怒。