微商3 种成交话术，引发客户需求！

　　年关冲刺时，如何应对不同的顾客，运用不同的话术，从而带来更 高的成交率和销售额，是每个店铺都要着重培训的技能。

　　关于年关成交，如何迅速增加店铺成交率，这里有几个重要要点给 大家分享。

　　保证你看完之后大彻大悟，学完之后，成交率提升 80％！首先，我们把顾客从购买力上，分为三类。

　　第一种：向上型顾客

　　平时不买太贵的衣服，是因为过年了，要走亲访友，所以要买一个价位高一点的。但她不是买不起。

　　因为买不起的顾客，不会到成交这一步。所以，向上型顾客，只有舍得与不舍得之间的犹豫。

　　第二种：适应型顾客

　　本身就是这个价格带所应对的顾客。

　　第三种：向下型顾客

　　买东西不差钱，这样的顾客，遇到喜欢的商品，不仅会买，还会多，所以我们就要让他去多购买。

　　一、向上型顾客怎么成交

　　向上型顾客：在之前就遇到过这样的顾客，比如往年买羽绒服就买七八百的，今年看中了一件 1400 多的羽绒服。

　　很喜欢，穿上也很漂亮，但是要掏钱的时候，她就显得有些犹豫。

　　于是我就这样讲：“是的姐姐，一件羽绒服一千多确实不便宜，不过它可以给您带来更好的形象。”

　　“像这么保暖、质量又这么好的羽绒服，是可以穿两三年的，其实就相当于一天花一块多钱，买一件自己喜欢的羽绒服，过年了嘛，就当您给自己买的礼物，或者就当您打麻将多赢了两次。”

　　如果是旁边有陪同，有男友或老公的，可以说：“哥，衣服是不便宜，但是姐穿出去给您涨面子！你就当抽了一包好烟！或者就当请姐多吃了顿大餐！”

　　大哥说：就它了，哪交钱？！

　　像这样的顾客，你面对的是一个适应型顾客，或者不差钱的顾客，这个话术是不好用的。这种话术，只适用于在舍得与不舍得之间纠结得。

　　第一你得确保她能买得起，第二，越到成交的时候，越要记得用灿烂的表情，开心向上的语气、语调来成交。

　　比较后一句话，就当您多抽了包好烟，就当您打麻将多赢了两次，一定要这么说。

　　千万不能这样说：“一天少抽两包烟，衣服就出来了。”或者说，“衣服不贵的，过年在家打麻将，弄不好一晚上要输多少钱呢，还不如买衣服穿了。”

　　理论是没错的，但是这样说会让顾客不舒服。所以要懂得用情商和感情来做销售。用这样的话术来成交向上型的顾客，成交率就能大大提升。

　　二、适应型顾客怎么成交

　　下一种类型，就是适应型顾客。适应型顾客会比向上型顾客更不差钱，但是她纠结在哪里呢？

　　往往纠结在： 她看上了两款，A 款和 B 款，但是 B 比 A 贵了 300块，这个时候就开始犹豫了。

　　想一下，如果你遇到这种情况，你推荐 A 还是 B 呢？

　　正确的做法，我们先推荐适合的。如果，便宜的比贵的更适合顾客穿，穿起来更好看，这个时候我们要一点都不犹豫地推荐便宜的，并邀请她下次还来。

　　如果两件她都喜欢，两件穿着都好看，这时候当然要推荐贵的，单价高的。这里边有个核心：只说差价，不说原价。我们平时也会遇到过这样的顾客，比如一位男顾客，他看上了两件羽绒服，第二件比第一件贵了 400 块

　　当时可以这样给他说：“哥哥，我明白你的意思，不过呢，我建议您选择这件更好的，这件确实比那件多了 400 块，但是还是建议您选这件更好的。

　　因为穿着上面感觉就是不一样，提升了几个档次，而且这件衣服至少都是可以穿几个月的，只贵了 400 元，400 元对您来说也不是事。”

　　只说 400 的事 情， 原价是 多少 呢？

　　原 价是 1600 和 2000，只 差400，如果你一直说 2000 这个事情，就会给顾客带来很多压力。所以你要时刻的认知清楚，对于这样的顾客，他看上了 A、B 两款，他在这两款之间犹豫，请问：是不是这两款他都喜欢？

　　他一定是都喜欢，如果有一款他不喜欢，他就不需要犹豫了。这两件他是不是都能买得起呢？

　　他一定是能买得起。

　　如果 2000 元的那件他买不起，他就根本不需要犹豫。所以他只是在舍得与不舍得之间徘徊。所以这时候就需啊哟给他一个理由，只说差价，不说原价。只说400，不说 1600 与 2000 的事情。就说多花 400 块，买一件过年回家穿着舒服的，看着赏心悦目的，

　　自己心情也好，从这个角度来说。这是面对适应型顾客来说。

　　三、向下型顾客怎么成交？

　　下面一种顾客，是向下型顾客， 我们会遇到过这样的顾客：一试试10 件以上，并且每件他都说要。

　　这种情况会在什么时候有呢？往往就是在年中大促、我们搞活动、打折力度较大的时候。顾客试了 10 件、15 件，试了都说要。请问她有没有这样的需求？

　　她一定有。

　　首先我们肯定她有这么大的需求量，其次，单件的衣服对她来说很便宜，而且是她认为非常划算的产品。

　　再次，让她产生疑虑的地方，不是单件而是总价上面出了问题。就像我们平时买东西，花 300 块钱买一件衣服不会觉得贵，但是花了 3000 块钱买 10 件，当总额到了 3000 块钱时，这个时候压力就上来了。

　　这个时候，我们想个办法，叫件数分解法。

　　什么叫件数分解？

　　

　　如果你想成交多件，你就要多练习这个方法。我们举一个例子，这个顾客买了 10 件，一共 4000 块钱。

　　顾客都要完了，她会先问：服务员，一共多少钱呐？

　　这个时候，大家记得是在卖场里，试衣间附近。这个时候，千万不能报总价。

　　有的朋友就比较单纯，拿计算器过来，在试衣间哪个区域就给算钱，这个时候这么算，很容易造成她在那里砍件数，削商品，砍件数。所以，只报单价，不报总价。

　　“服务员，一共多少钱？”

　　“姐，您买真是太划算了，您看这件毛衣，才 100 块钱，你看这件羽绒服，原件 2000 多的羽绒服，打完折才 1000 块钱，真的是太划算了。”

　　“姐，走，到收银台我给您算一下。”

　　这就是前两步：只报单价不报总价；直接请到收银台。至于为什么这样说，大家打开的推送 2 条，里边有具体的设计原理。

　　总之，记住两点：

　　

　　这些方法是我们在实际中运用过，而且不只成功了一次，并且这些话术，在活动期间，在年关冲刺期间，要比平时起到的效果还要大。

　　所以多用这个方法去成交大单，并且平时一定要勤加练习，只看一遍，可能当下记住了，但长时间不用，就还是等于没有掌握。也只有这样，在接待顾客时，才会头脑思路清晰，遇到什么样的顾客都能从容应对，简单实用！