微商读懂营销心理学,没有卖不出的货!

　　这年头，不懂点心理学都不好意思说自己会做运营了，这一期给大家分享几个营销心理学，正所谓知己知彼，才能百战不殆。

　　商家看了可以更好的去做营销，消费者看了可以避免踩坑，真可谓是一举两得。话不多说，正文开始。

　　01、捆绑损失原则

　　为了让大家都能理解这个原理，小编就用一张图片来解释，这张图相信大家在网购的时候经常有体验。

　　同样是花了30000元，买了这个产品，为什么要把邮费说成是“免费”的，大家才更容易接受呢？

　　这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

　　所以，如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出，而不是感觉到多次支出，用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

　　这就是为什么中国移动倾向于用“月套餐”让用户一次性支出一大笔，而不是每次电话短信流量都要重新付费。同样，如果把“好处分散”，用户感知到的“好处”也就会增加。

　　你可能也经常有这种体验，买了某个产品，然后送了一大堆赠品。如买了一个电脑，送了键盘、鼠标、耳机。商家会告诉你，电脑5000元，其它都是送你的，而不是电脑4000元，键盘、鼠标、耳机加起来1000元。

　　就像泰勒在营销科学杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。总之，为了让你觉得你受到了优惠，商家们会千方百计地捆绑损失，同时分散好处。

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　　02、预期效应

　　预期效应说的是对一件事物的预期，会影响到我们对它的态度和体验。这个其实就是类似于心理暗示，如果我们事先相信某种东西好，那么它一般就会好，反之亦然。

　　放在我们生活中，这种效应也随处可见，我们常见的一种预期导致的偏见与价格高低有关。某些维生素C就是用了这个效应。

　　同样的成分，加一点口味，美化一下包装，再放进去一些添加剂，就开始大肆宣扬，把之前2块钱一瓶的维生素C买到98，很多消费者还趋之若鹜。就连小编也为此交过这样的智商税。

　　现在回过头来想想，在挑选维C的时候，价格高，包装美，销量好，这些因素都在暗示这瓶98的维C要比2块钱的要好，特别是和健康挂钩的，更是不差钱了。后来才得知这两者的成分是一样的，可能98的维C效果还不如2块的，只是口味好吃了点。

　　即使是同品类、同质量的产品，如果价格偏低，就会让人把它看得差了，比较后，它也就真的差了。所谓“便宜没好货”，就是我们对低价的一种无意识的反应。

　　预期不仅影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认知与体验，还能够改变人们的主观甚至客观体验。

　　举个例子，某些无良商家推销自己的保*器材，如养生枕头、磁疗床垫等，卖到天价，去忽悠一些大爷大妈去买，这些大爷大妈买回来之后，即使产品无效，自己也会感觉身体有所变化，这是变相的心理安慰，认为花了这么多钱买的，肯定会有一些效果的。

　　国外做了一个实验，将两杯同样的咖啡分别放在很高档的杯子和非常普通的杯子中，然后叫一批志愿者品尝这两杯咖啡，并给出评价，结束的时候，测试者给出的总体评价是觉得高档次杯子中的咖啡味道更好一些。

　　这表明，预期的确会影响人的行为乃至知觉。我们对事物已有的印象，会蒙蔽自己观察问题的视线。一件产品的包装形式和设计，会影响到到人们对包装内产品的品质认知。

　　这也在提醒我们，在考虑如何提高销量的时候，不妨先把自己的产品包装外观做的高大尚一些，让人看上去就觉得值这个价。而站在消费者的角度上，我们应该更注重产品本身的质量和实际使用体验，不要被外观蒙蔽了。

　　03、诱饵效应

　　诱饵效应说白了就是利用消费者喜欢性价比高的这样一个心理，价格模型中常见此效应，其中一个价位故意来吸引人们选择比较贵的价位。

　　我们在很多奶茶店能看到小杯5元，中杯10元，大杯12元，这样的定价。好像和大家平时的认知不太一样，正常应该是5/8/12或者5/10/15，从小杯到中杯需要加5元，而中杯到大杯只要加2元，如果想买中杯的用户，就会考虑，再加2元就可以买大杯。

　　而事实证明，这样的定价策略，大杯的销量要比均等定价的销量要高多了，这意味着中间选项不是无效的，它给消费者提供了一个参照，他们通过对比，会发现购买大杯性价比更高，从而刺激消费者花更多的钱。

　　对价格而言，相对的百分比，比的金额更容易产生激发行动的诱惑力。这就是我们消费行为中常见的相对论，凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。

　　总结来看

　　捆绑损失原则告诉我们：

　　让用户一次支出的消费体验要好于多次支出；

　　预期效应告诉我们：

　　产品的包装及定价会影响消费者对产品的认知；

　　诱饵效应告诉我们：

　　诱饵的定价可以引导用户选择更高价格的产品。