微商乱价问题的起源

　　这几年，微商的发展非常迅速，高速发展的过程中，一定伴随着很多的混乱和问题，微商行业的众多问题当中，乱价肯定是每个品牌都比较头痛也比较常见的问题之一。

　　那么我就来探讨一下，微商的乱价的起源是什么？又应该如何去治理乱价问题。

　　首先我们来定义一下，什么是乱价，乱价有几种类型，不同类型的乱价带来的影响和后果是什么？

　　乱价是指，品牌的代理商，未按照品牌统一规定的零售价，代理价和促销价格，对消费者或者代理商进行，低于或者高于统一价格，进行零售或者批发的现象和行为。

　　乱价可以分为下面八个类型，零售型低价，招商型低价，活动型低价，套利型低价，

　　倾销型低价和假货型低价，恶意竞争型低价，品牌自杀式乱价。

　　下面先进行一个不同类型的乱价的情景的一个简单还原，然后再根据不同情况，品牌方应该采取不同策略的治理办法。

　　1零售型低价，无论是农村集市，线下门店，还是电商，商品的价格都是会随着时间而变化，菜市场的菜，七点和八点价格就不一样，服装店的新款上市和换季促销，电商的各种天天特价，聚划算，优惠券和返红包，从本质上来说，除非你是所有产品通过店铺直营，像便利店一样严格管理，不然对于终端的价格，只能是指导作用，没有方式可以有效的管控，即使你通过自建APP或者小程序，对商品和用户实现直接接触，但是你也无法避免小代理的一人多号和相互拼单，返红包。

　　2招商型低价，微商每个层级有着明确的拿货量，进货价，差价和返利，如果你把代理表，全部公开给代理看，代理知道上级有多少利润，她就会找多个上级，让他们形成相互紧张，看谁愿意让利，或者看谁能够给他带来成长和解决问题，她来选择跟谁。比较好的方式就是，先询问他是否做过微商，对微商是兼职试试的想法，还是当做一门生意认真的做，有多少的资金预算，以及过去是否做过微商，之前的销售量和团队人数是多少，推荐合适他的级别。这样的过程中，你和他形成了解和信任感，他就不会去比价了，就像你去买车一样，如果价格是按4S店统一的销售政策，那么就是那个销售的服务做得用心，让你放心，你就愿意从谁那买单，毕竟微商这个事，熟悉度和信任感的重要性，要比价格优惠重要，如果选择的上级能力不行，不能好好的带你，那么你学不到东西，没有好的服务，卖不出去货，招不到代理，不仅浪费的钱，还浪费了宝贵的时间和精力。

　　3活动型低价

　　不管是哪个品牌，在特定的节假日，或者某一阶段需要冲刺业绩或者缓解库存压力，都会选择做一些促销活动，有时品牌没有促销活动，代理会自发自费的小范围做自己的活动，比如美妆行业产品线比较多，买精华，眼霜，送口红或者，这种情况其实非常普遍，但是从品牌价值感和品牌印象的角度来说，比较好不要拿自己家的产品来送客户，这样会在客户的心中产生一种认知，这个品牌的东西不值钱。如果要送礼，比较好可以选择跨行业的，比如消费者购满多少钱，可以春天送项链，送充电宝，夏天送杯子，帽子，墨镜，小电扇，秋天送小背包，小收纳盒，冬天送围巾或者皮裤。很多时候，是品牌方的产品促销太频繁，导致客户养成习惯，平时不想买，要么等你折扣时才买，代理商们也被带成这样毛病，没有优惠和赠品就卖不出去东西。

　　4套利型低价

　　很多品牌为了激励代理去拉外面的团队，设计了很高的返利，属于低价高频的产品，比如纸尿裤，产品同质化，卖货利润总体比较低，招代理维护起来也比较费力，有团队长，就是原价进，原价卖，然后自己利用两个授*，快速走量套返利。对代理的身份的真实性，进货行为，销售出去的货物量和新进代理数量之间的比例要有一定的检查。

　　5倾销型低价

　　做生意，有合作，就会有分开，一个生意，需要有一定的条件，知识，能力，人脉，比较重要的是投入时间，才能做好，很多人听说微商赚钱，没仔细了解，也没弄清楚微商的门道，也没好好学微商的技巧，看别人赚钱，就眼红又激动，盲目加冲动的进来了，朋友圈不会发，引流不会引，沟通成交也不会，模式不太明白，团队不会管理。还有一些是套信用卡，或者借钱升级，然后产品卖不出去，代理招不进来，品牌方退货又麻烦，比较终扛不住压力，坚持不下去，就想着把手里的货清了，把本钱收回来，自己不适合干微商。

　　6假货型低价

　　假货为什么便宜，因为假货没成本，不用付出品牌宣传费用，假货曾经成就了淘宝，也成就了拼多多，同样微商行业和假货之前，也有着密不可分的关系，在微商的历史中，一个火爆的品牌背后都有一群假货商贩的默默助推，假货有几种情况，一是在大型物流市场进行分发2是会有代理办着正牌授*，卖着假货赚钱3是品牌方本身一面出货给微商代理，一面又给物流市场放货。4是工厂没有签署排他协议，私自增加生产量，给市场或者代理。

　　7恶意竞争型低价

　　每个火爆的品牌背后都有无数个竞争对手或者仇家

　　微商和传统生意或者电商，比较大区别之一就在于，传统生意是服装店和服装店竞争，化妆店和化妆品店竞争，母婴店和母婴店竞争，而微商行业是大美妆，大健康，大针织，大日化，大母婴，小家电，农特，都相互竞争代理，把美妆品牌的团队挖走大半的品牌可能是大健康，也可能是母婴，2016开始，微商行业出现过一个做法，叫做换货。这是一种收割团队的策略，你把囤货的成本在10万的内衣，换我10万的洗发水，内衣你一次性寄给我，我来销售，你把洗发水拿回去销售。一旦一个品牌被某个强大的竞争对手，挖走团队，这样带来的乱价是雪崩式的，品牌基本没有办法，只能等待事件过去，重新选择产品，组建团队，相当于重新起盘.

　　8品牌自杀式低价

　　微商是趋势是一波接一波，每年火的类目都不同，每年都会有新品牌起来，也有老品牌倒下，也有品牌转型，从美妆转大健康，从大健康转平台，每一次转换品类的时候，品牌方都会把自己的老产品的库存进行处理，原来158一盒的奶皂，现在一百三盒，原来198的按摩霜，现在15块包邮，以前158的漱口水，现在只要买某款化妆品就送两盒。

　　上面就是微商行业乱价的八个类型

　　前面四种是可以通过，调整模式，分阶段招商，加强培训，扩大引流，信息化系统，外部协助来有效控制住的。

　　后面的四种基本上，出现了之后，就力不从心，难以挽回了。

　　接下来，我们从不同维度分析，微商的乱价的形成原因。

　　1产品同质化

　　乱价的第一原因，一定是产品的同质化，百分之八十的微商产品是没有技术壁垒，没有品牌壁垒，也没有商业模式的区隔。同质化导致销售困难，同质化导致招商缓慢，只有你有差异化，你有真正的技术含量，你才能有足够的市场地位，市场份额，和强大的溢价能力和盈利能力。

　　2从业人员门槛低

　　微商第二原因就是，代理商的门槛太低，为什么百货大厦的店铺都干干净净，而大排档的店铺却脏乱差呢，进入的门槛太低，就不会重视这个生意，加入微商门槛不是五百一千，一万两万，而是想传统店铺一样，需要租金，需要装修费，需要加盟费，需要管理费，微商就一定没法乱价，也没人敢乱价，为什么市中心没人敢乱停车，而在郊区，都乱停车，区别就在于有没有人管，乱价会不会有严重后果，以及会不会带来经济损失，名誉损失，和机会损失。

　　3老板太急功近利

　　每个一个乱价的品牌背后都有一个只会收钱，不会帮代理出货的老板。

　　管别人很难，管自己更难，起盘的时候，老板能不能，严格的审核每个别代理的资金承受能力，招商卖货能力，和团队管理能力。很多老板是给钱就收，不管对方到底有没有能力做你的比较别，甚至明明知道对方就是个做爆款的，是个乱价大王，你也收下来了，那么市场比较好怎么能不乱。

　　4模式设计不合理，注重短期激励，不注重长期激励

　　微商的比较独特就是模式，而模式比较有吸引力的地方，就是裂变。建立在层级的基础上的差价，

　　每个层级的差价幅度是否合理，要均衡的考虑品牌方自己，大代理，中代理，小代理和消费者的利益。零售利润应该多少合适，批发利润应该多少合适，返利的应该多少合适，年度分红应该多少，大级别的代理，有返利的吸引，返利隔月发，那么他就不会为了零售和批发的利润，而去冒风险，丢了自己的返利。当品牌的年度分红比较多的时候，干了时间比较久月的代理，就不会中途放弃，换品牌或者不做微商，她会坚持下去。

　　5团队老大，没有尽到教育指导和监督检查的责任

　　很多微商老大，招代理前是全力以赴，成为你代理后是全力应付，没有把产品知识，模式制度，群管理，各个方面的信息和知识传达到位，只有经常和代理沟通，了解他的心理状况，他的家庭情况，他的能力情况，他的迷茫和问题，帮他解决，经常的检查他的朋友圈，严格的要求他发朋友圈，去加入，去做售后，去谈代理，他才会有进步，有结果，不然他就会原地踏步，半途而废。

　　6招商的时间，人群和政策设计的不合理

　　招商和乱价的关系，就像学校招学生一样，招来的对象本身是缺乏诚信，能力不足，投机取巧的代理的话，想不乱都难，但是你招代理的时候，核心都是筛选出来的，守规则，资源好，想干事业，想赚钱，积极主动，学习力，执行力都强的代理，那么他乱价的可能性就会降到比较低。还有很多品牌方，往往招商是没有一个合理的时间规划的，有品牌方，起盘还没几天，就让大代理去做零售，也有品牌方，起盘半年，公司还天天想着对外招收大代理.

　　正常的招商节奏来说

　　招募大代理只需要1~2个月，数量控制在100以内是比较健康的，招募中代理持续3到6个月，数量达到大代理数量的3到5倍就可以了，比较后就是持续的6到12个月的招募小代理的过程只有货物传递到了中小代理手里了，品牌方的乱价问题，就可以很有效的控制，接下的时间就是在不同的时间，招募的重点在往下转移，时间过去了，即使该层级人数没有达到预期，也要关闭门槛或者提高门槛，才能让所有人，集中精力的往当前比较需要的层级上去扩充。

　　7.品牌的市场知名度，信任度和口碑不强

　　品牌缺乏知名度是微商的通病，即使把微商当中做得比较的品牌，你去做个市场调查，知道的人数比例依然很少，毕竟微商从2013到如今才发展七年，虽然有统计微商从业人数虽然达到5000万，但是中国有14的人口基数在这，意味着还有13亿人，对微商的认知还不是那么清晰，不是很了解其中的一些基本的东西。特别是微商每个类目都有众多的品牌，每个品牌之间的差异就更难了解和区分了，而且微商是主要通过朋友圈传播，朋友圈传播有个局限性和封闭性，就是在你的朋友圈很火的品牌，在市场上，在公开媒体上可能能找到的信息很少，对另一个朋友圈来说，另外一群人来说，它几乎是不存在的。

　　8.品牌的教育培训薄弱，代理商的方法和能力欠缺，虽然微商几乎从来不缺线上和线下的培训，但这些培训，就像我们上过的无数节英语课一样，上完就忘，遇到实际情况，就讲不清楚了，不知怎么办了。课程当然很重要，趋势，心态，产品知识，销售知识，引流，朋友圈，沟通技巧，一对一谈判，团队管理，公众演说，领导力，要学的东西太多，而从学习到可以熟练运用，往往需要一个周期，而且课程的效果和学员的个人情况，性格，学历，年龄，职业，态度，练习等都有关，除了课程，比较重要的还是一个团队老大的和代理的沟通频率，激发代理的赚钱和学习的欲望，针对性的解决问题，和团队成员之间日常的分享讨论。

　　9.品牌的信息化程度低，没有清晰的代理商，货物分布的数据。

　　很多品牌都没法准确的说出自己这个月，各个级别的代理商数量，和他们的补货和招募代理数量的排名，就像老师如果每个月的考试，就没法了解到底哪些学生成绩好，哪些学生成绩差，当品牌方每周每个月，把代理商的报表拉出来看的时候，就可以准确的判断哪些代理商是卖货厉害的，招代理厉害的，那么买不动货，招不来代理的人，就应该安排谈话，诊断问题，分析原因，调整心态，定目标，改变做法，给出一个解决办法。

　　一套高效稳定的信息化系统，有三大作用，订单授*，控价防伪，返利结算通过这三个板块，把人，货，钱，三个维度，进行有效的管控。

　　10.品牌的运营团队的工作能力不专业有强大的品牌总部，代理商就能做得更快更好，但是微商行业的情况来说，大部分的品牌总部的人，是不够专业的，她工作能力的不足，就会影响很多品牌事件的时间进度，效果和增加成本费用。一个专业的客服，说话要不急不躁，一定面对代理的负面情绪，都要做到微笑亲切，并且客观中立。一个专业的文案，除了熟悉产品，更重要的是了解代理商和消费者的心理需求，以前有个很火的文章X型文案和Y型文案X是理性的，难懂的，低效的，Y是感性的触动，消费者冲动的。提高招聘要求，建立工作流程和结果检查，淘汰，对员工进行必要的培训和职业学习，设置适当的奖励和惩罚机制。

　　11.品牌外面合作的公司不专业，不用心，一家卓越的品牌成长的背后，总有一群的服务商，从招聘，物流，代理系统，控价打假等等。你选择的合作公司专业度不够，或者不够用心，你的代理在电商或者其他平台乱价，就迟迟得不到处理，这样就会让一些犹豫摇摆的代理，上了也不会怎样，我也试一下，大不到时候，查了，再撤。

　　12.品牌的知识产权，合同法，税务方面不完善。

　　很多时候，一家公司，说自己是品牌，可是自己却连商标法都没去认真了解，找贴牌工厂，随便要了一个标，可能在努力的给别人做了嫁衣。

　　和代理签署完善的代理合同，是保障品牌市场秩序的重要措施，只要顶层不乱，下面的小代理即使偷偷摸摸的乱价，能够带来的影响面是很小的，而且小代理查处对品牌来说，损失的量可以忽略不计。

　　13.企业的代理管理制度的松散，退换货制度的没有落实。

　　在学校有学生守则，在街上有交通法，在一家品牌，同样需要一套代理商管理制度，来规范市场制度，避免不正当竞争，防止乱价，传播负面信息，窜货窜代理等等。

　　对代理商管得越严，他们就会越守规矩，如果品牌方对代理商的不正确语言和行为，没有及时的纠正，那么后期团队风气形成，再要去治理的时间和成本就很高，难度也大。

　　除了保证金制度，更应该建立规范的提货制度，通过设立云仓的方式，大代理每个月只允许提个人零售的货量，招收代理的货物由公司代发，中间代理可以全部提回家，也可以选择公司一箱代发。

　　对于确实销售能力和招商能力都不合格的代理，严格回收货物，防止倾销，维护公平的市场环境。

　　14.品牌的投诉和举报的途径不公开，处理不及时不严厉。

　　因为微商是根据层级来沟通的，品牌方能够接触的代理商极其有限，乱价有存在着隐蔽性，随机性，和滞后性，品牌从成立那天起，就要把公众号授*，素材号传播，投诉举报等面对所有的代理和消费者公开，这样即使有乱价的也不会公开乱价，只有没有被发现，根据民不举官不纠的原则，和只要有举报，一定通过登记资料，启动稽查流程，搜集证据，严厉处理，绝不放过一个违规的代理。威慑作用的前提，大部分的代理是可以正常出货的情况。如果市场上积压的货物太大，就和市场上的大白菜一样掉价，那时候，处罚和威慑是无效的。

　　【本质而已】

　　乱价就是囤放在渠道中的货物，和一段时间内市场对货物的需求是否均衡，还是超出了代理商进的货物数量，和他的资金承受能力，客户资源，销售能力是否匹配？

　　以及品牌方所提供商品，在市场上是否有足够竞争力，竞争力是品质，是价格，是品牌，是服务还是便捷？