出口卖家如何利用黑色星期五做好营销

对于今年的黑五，国外各大电商平台和线下卖场的参与热情依然高涨。梅西百货表示，今年将雇佣八万三千名临时员工来应对黑五旺季;沃尔玛线上商城的产品数量也从去年的800万件增至2300万件;英国电商零售协会imrg预测，今年黑五英国线上零售业绩将达67.7亿英镑;而南非电商服务商parcelninja预计今年黑五销售额和订单数量相比去年将有15倍的增长。 alan，交流了他们应对黑五的工作状态以及主要措施。从对话中得知，备货量和物流仍然是出口电商旺季的是难题，但也比较为关键的一点。

对于出口卖家而言，黑五也是不可错过的商机。若想要销量和利润共存，需要做好哪些准备?会面临什么挑战?应对策略是什么呢?

日前，上市出口电商企业价之链ceo甘情操以及跨境品牌服务商esg集团ceo alan，交流了他们应对黑五的工作状态以及主要措施。从对话中得知，备货量和物流仍然是出口电商旺季的是难题，但也比较为关键的一点。

一、运营和物流部门忙到飞起，10月开始不放假

据悉，对于黑五这一促销旺季，无论是出口卖家还是服务商，几乎都处于全员备战状态，并且战线也被拉长了一个月。

连续三次参加亚马逊黑五活动的价之链，今年投入的力度比往年更大。其今年黑五重点推广的品类为运动类/户外类、汽配类、玩具类、3c类、美容类等等。新品牌约占比15%，旺季备货库存占整个营销团队所有库存的43%，核心sku备货量达到平时的2倍左右。

甘情操表示，黑五旺季期间，其中比较为繁忙的便是营销部门和物流部门。因此，今年黑五，价之链的营销团队会新增海外亚马逊营销专员，分担客服和站外的推广工作。此外，在后勤质检和物流板块也将进行监控和优化。

而esg集团也是相似的备战状态。从10月底开始，esg团队便不能放假了。即便货量还没到高峰值，团队也开始集中精力围绕黑五来运转。alan表示：“比较忙的是运营和物流部门，运营要更新客服、市场宣传的资料，可能过了黑五之后销售价格还需要调整。物流部门则需要不停的打包快递等等。”

二、备货量和物流比较头疼

大促对于卖家来说，是机会也是挑战。无论从备货量、市场推广、人员调配以及物流调控角度，一个环节掉链子都可能影响全局。

对于卖家价之链而言，今年黑五的挑战有三：

1、物流上，可能会出现卡关或者延迟、排仓等问题;

2、库存到货后，产品发生问题被下线或者账号被封，导致错过黑五的比较佳销售时期，库存被滞销;

3、备货不足，销售量超过预期。

而esg集团在黑五期间也比较担忧备货量的问题。“对市场的预判可能出现偏差，备货量不足就会减少利润，但货量超出预期的话，也要在短期内调整价格把货品卖出去。”alan说道。

很多卖家在黑五期间都有可能遇到类似的问题，价之链建议是，在黑五前的3个月就储备好货，采用空运和海运的方式发货。在物流方面，其预期必然会出现爆仓的问题，而解决方法是提前发货，预留亚马逊旺季爆仓和加库存慢下来的时间，至少约1-2周。

alan则淡定地表示，物流方面没有太多挑战，预测黑五销量会提升4-5倍，因此会提前做好准备的。据介绍，esg在邮政体系里有69家特别的合作伙伴，每个国家有不同的物流渠道。

三、黑五不一定有利润，但可能是投资的好时机

黑五是可以疯狂购物的节日，但什么产品才能俘获用户的心?什么商家才是比较终赢家?是拼品牌还是拼价格?

对此，esg集团alan认为，黑五是对品牌和价格的双重考验。当消费者选择范围够广，竞争就会很激烈。大品牌也会有大量的促销活动，会削弱非品牌产品的优势。

对于黑五，销量和利润也不一定成正比。“因为促销毛利不高，加上运营、物流费，所以利润不会太高。”alan解释道。但其认为，卖家可以把参加黑五当做另一种投资，“若是亚马逊卖家，在黑五期间可以得到大量曝光，会提升产品和品牌的排名，旺季之后也会引来资源和流量。”

alan建议，对于一些不知名的品牌，若产品很有特色、差异化明显，黑五也是很好的促销渠道和时机，可以让更多消费者来了解产品。若是产品普通、无特色，价格也跟其他商家无差，那么，黑五对于这些卖家长期或者短期的利益都不大。

四、市场策略：站内站外双重推广

而对于渠道商价之链来说，相较于平时，其在亚马逊站内ppc投入高出了20%左右;在站外推广渠道上，其主要集中在facebook、reddit，以及网络红人的推广渠道，以便让更多的产品有bs的位置。

alan则认为，对于黑五等促销季，卖家可以与slickdeals等促销商业平台合作进行站外引流。在美国促销可以带来很多流量，但竞争也相当激烈，因而卖家需提前2-4周与slickdeals平台谈好促销额度。

五、预测销量将迎来大涨

对于今年黑五的目标，alan表示，从物流数据看，飞机的仓位全部在11月6日已满载。esg黑五目标销售量是相较于去年有20-30%的增长。

而甘情操表示，今年黑五，价之链的目标是在整个旺季卖完之前备的所有库存，销量翻5-8倍，所有核心产品sku都有稳定的市场地位。

六、黑五不是海外版双11，是商家联合主办的节日

很多人总是把黑五比作国内的双11，但alan并不认同。从节日气氛、销售量、用户的疯狂程度和重视度来看，他认为，如果用1-10分来算，双11是10-15分，黑五大概只有6-7分。