中小卖家如何玩转大促

一、中小卖家特点：

1)销售额：月销售额100万以下，日销售额低于3万块

2)货源：抄版代加工，或者小工厂小作坊

3)团队：个人、夫妻店;小团、代运营

正因为我们中小卖家有以上特点，无法跟top商家以及腰部卖家pk，导致我们在自己的淘宝路上步步艰辛!

中小卖家大促要的是什么?我们要的是利润，是销售额。 月11日晚上20点开始流量开始增长：消费者吃完晚饭，开始购物，而有些商家开始提前开始双11活动价格，该第一轮热度持续到23:30分，并不是所有买家可以坚持到12点，所以，在11号8点开始就已经出现购物小高潮，在该时间点，中小卖家必须强流量，此时间点，大卖家都在等，他们的活动时间开始是0 点，此时间点，购物订单是我们中小卖家的战场，抢流量：直通车、微淘、老客户(vip)。 23:30-0:00能坚持到这个时间点的消费者，已经暂停购物，该时间点的消费者都是静静等待0点到来，也就是主会场、分会场、店铺活动价的开始。跃跃欲试准备中，该时间点没有必要抢流量，因为这个时间点大卖家已经开始强制拉取付费流量。市场付费流量的价格贵高的离谱，我们这个时间点，不需要付费流量抢，我们唯*可以做的是短信通知曾经购买过的消费者，进行短信通知，进行短信营销。 号1:00-2:00该时间段进入大卖家疲劳期，消费者在主会场分会场该买的东西都已经买到，这时候他们没有买到的商品，就开始轮到搜索，而非会场，因此在这个时间段，必须要抢流量。大卖家已经在会场下台，进入下滑时间了。因此，该时间段就是中小微卖家全天比较需要关注的时间点，抢流量：直通车、钻石展位抢。把比较大的流量抢过来。会场的流量已经开始引导至搜索页面。

大促能够给我们带来什么?首先给大家看一个公式：销售额=流量*客单价*转化率

若是没有合理的推广运营策略，以上公式会出现如下情况：

为什么呢?流量：全部被大卖家抢走，没有提升，跟日常一样。客单价：日常流量的基数上，因为促销，会产生连带销售。转化率：双12大促消费者冲动型购物，让转化率飙升。

二、中小卖家如何玩转大促?

(一)抓时间点

主要抓什么时间点?先来分析一下：

流量特点：

中小卖家好处---把握好时间，掌握好机会，可以抢的更多，抢的是大卖家的流量。

大卖家top卖家坏处---会场、活动疲劳，容易被中小卖家在疲劳时间点钻空子。

转化特点：

中小卖家好处---店铺产品少，品类少，双11消费者不买这款就买另外一款每款都有转化率，可以帮助全店所有款式提升动销。

大卖家top卖家坏处---店铺产品多，品类杂乱，双11页面推荐产品多，推荐越多反而不好影响消费者选择，尤其是选择障碍性买家。

付费流量特点：

中小卖家好处---把握住大卖家top家双11疲劳时间点，主动出击，主动亮剑，可以少花钱，引入大流量

大卖家top卖家---推广费用贵，盲目引流，效果差，预算高，预算充值后续乏力，容易让中小卖家钻空子。

（二）抓运营

策划运营双12，都是为了卖货而卖货，而：日常卖货不可以等于双12卖货。日常卖货我们主要以店铺主推款为主，一切先把主推款提升起来，是以营销的形式进行销售。而在双11这种大促情况下，由于消费者都存在冲动性的购物状态，所以，大促都是以促销形式去卖货，而促销就是针对全店所有款式促销。

而针对中小卖家的促销，我们以全店促销方式为主线，可以进行：全店打折(全场5折开售);店铺红包、店铺满减、店铺优惠券等4种营销形式。但是，大促毕竟是大促，你全店5折，而同行也在做全店五折，如果你是一位消费者：n个top卖家，n多个中小卖家都在做全店5折促销，你认为这个折扣：5折，还会有吸引力吗?显然是不存在吸引力。ok，那我们做什么?c店必做：店内红包，以及设置店内满减。这是比较有效而且比较吸引人的促销形式。那天猫店铺呢?天猫店铺主要以满减、领卷为主。但是，需要注意一个点，双12的消费者是冲动购物的，如果你店铺设置了满减，领券，抵扣，无线优惠等多种促销形式，那消费者为了买你几件商品想享受比较低价，需要使用多次领卷，凑单、下单、转设备，你会认为消费者购物体验强吗?所以，我们做双12促销，不能仿照大店铺的形式，要体现出我们中小卖家的特点，做促销，就来比较直接，比较简单的方式：优惠、包邮!优惠券不可设置50+50形式，直接投出100元优惠券即可。让消费者在比较快的时间内领导比较大的优惠，让其比较短的时间内付款下单。2015年的双12实行的是赛马制，相信2016年依旧采用此机制策略，成交也多，销售额上升越快，你的排名，你的曝光才会越大。因此，我们要用比较简单的促销方式，提升店铺转化率和销售额。

（三）设计差异化，做自己的风格

中小微卖家双12要提前准备好比较少3套店铺装修方案，双12的装修方案跟日常的设计布局完全不可以同步。双12有一个独特特点：纵使在2016年无线端盛行的当下，双12的pc端流量也不会少，而且转化率也不会低，因此，店铺视觉装修，pc跟无线端都需要提前预备好方案。例如：1)店招：展示出店铺活动氛围，满减、领券等。另外需要把店铺双11主打款式放置于店招上进行主导转化销售。2)店铺导航，设置单独活动页，而此活动页(承接页)设置单独一个类目的商品，例如：主卖款的相同类目的4-8款商品。让消费者纵使不够面主打款，也可以购买其他款式，让跳失率降到比较低。3)首页：pc和无线的首焦图挂上店铺主卖款式，店铺展示活动款推荐。4)默认宝贝详情页设置模块推荐，是所有pc端商品详情页都可以展示该模块，因此，此模块重点是展示优惠券以及店铺活动氛围以及活动情况。5)手机淘宝可以同步以上第一、第二、第三点。

（四）中小卖家该如何抢占流量?不用时间点不同分析：

双12如何抢到流量，需要我们提前对双12时间节点有所了解，双12是分不同的时间模块点，作为中小卖家，只要时间节点把握精准，争抢大卖家流量还是很轻松的。

1)12 月11日晚上20点开始流量开始增长：消费者吃完晚饭，开始购物，而有些商家开始提前开始双11活动价格，该第一轮热度持续到23:30分，并不是所有买家可以坚持到12点，所以，在11号8点开始就已经出现购物小高潮，在该时间点，中小卖家必须强流量，此时间点，大卖家都在等，他们的活动时间开始是0 点，此时间点，购物订单是我们中小卖家的战场，抢流量：直通车、微淘、老客户(vip)。

2)12号 23:30-0:00能坚持到这个时间点的消费者，已经暂停购物，该时间点的消费者都是静静等待0点到来，也就是主会场、分会场、店铺活动价的开始。跃跃欲试准备中，该时间点没有必要抢流量，因为这个时间点大卖家已经开始强制拉取付费流量。市场付费流量的价格贵高的离谱，我们这个时间点，不需要付费流量抢，我们唯*可以做的是短信通知曾经购买过的消费者，进行短信通知，进行短信营销。

3)双12全天第一轮高潮：0-1点，改时间点是主会场、分会场、大店铺的双12开场，这个时间点作为全天比较高潮时间段，我们中小卖家没有必要抢，因为此时间点的消费者全部集中在会场中，即使争抢，也抢不到过多流量。该时间点，中小卖家：等，等大卖家歇菜。

4)12 号1:00-2:00该时间段进入大卖家疲劳期，消费者在主会场分会场该买的东西都已经买到，这时候他们没有买到的商品，就开始轮到搜索，而非会场，因此在这个时间段，必须要抢流量。大卖家已经在会场下台，进入下滑时间了。因此，该时间段就是中小微卖家全天比较需要关注的时间点，抢流量：直通车、钻石展位抢。把比较大的流量抢过来。会场的流量已经开始引导至搜索页面。

5)12号2:00-8:00该时间点，订单开始减少，因为2点时间一过，消费者购买疲劳期将至，都处于休息状态中，因此该时间点中下卖家不需要抢流量，直通车可以低价引流，分时折扣打低，没有必要花费太多预算，适当休息，为第二天白天的奋战准备。

6)12号8:00-10:00此时间点是中小卖家的第二个高潮时间段，10点是聚划算开团时间点，因此，在聚划算开团前，是种小卖家的战场，该时间点也是搜索页面的主要战场，因此，中小卖家在此时间段必须强流量，抢流量方式：短信营销、老客户营销。

7)12号10点-12点，大卖家开始发力，此时间点是聚划算开团时间点，因此，大部分消费者都要集中在大型活动会场中，因此，中小卖家不需要争抢流量，等待即可。

8)12号12点-14点，是买家的疲劳，12号凌晨0点-1点买商品，上午奋战，由于晚上睡眠不足，该时间点购买力降低，大卖家的聚划算会降温，推广力度会降低。而中小卖家的第三次高潮机会就此来临，买家疲劳，但是争抢的是漏网之鱼的买家，因此，双11的店铺活动设置：半点半价，例如：12:30前50名半点半价，13:00前50名整点半价，13:30前50名半点半价;14:00前50名整点半价。

9)12号14:00-16:00局部买家恢复期，上班族已经开始上班，休息的消费者，已经补*回蓝，开始再次购物，这个时间必须要强流量，争抢方式：直通车、老客户。

10)12号16:00-18：00该时间点，是大卖家复活时间点，大卖家在该时间点推广花费会提升很多，因为双11下班时间点18点，18点之前上班族消费者都会提前忙完自己当天工作，开始浏览购物，而大卖家正是注重该时间点消费者特点，重点抢流量，而中小卖家在该时间点不强流量。等待即可。

11)12号18:00-20:00大卖家疲软期，抢流量，跟中午时间抢流量形式一致：整点半价、半点半价。

12)12号20:00-24:00双12收官之战，所有消费者必买的都买到，没有买的会在此时间点冲动的购买，因为24点一过，双11活动价格就此失效，恢复到原价，因此在此时间点，所有的消费者都开始进入疯狂抢购状态，因此，此时间点必须抢夺流量。争抢方式：直通车引流。

（五）中小卖家更需要多元化流量

（六）双12各个时间段买家分析(大卖家适用)

a、0:00-3:00

b、8:00-16:00

c、16:00-20:00

d、20:00-24:00

每个时间段，商家之间的pk重点是不一样的，可能玩了多次双十二的卖家都没想明白。

a、0:00-3:00，这个时间段拼的是预热。

这之前讲过，预热决定了整个店铺60%-70%的销量。育儿的核心目标是收藏量，具体包括，你发了多少优惠券，有多少人收藏了你的店铺，收藏了你的宝贝，关注了你店铺以及把宝贝添加了购物车。这样，消费者才有可能来你店铺购物。

预热阶段，添加到购物车是一个非常重要的环节，商家应该让消费者尽可能从收藏添加到购物车，这样才能更好的达成转化。这段时间的消费心理是什么?什么样的消费者会熬到晚上0:00等着双十二开闸购买东西?

“贪便宜”，就是这个时间段内消费者比较主要的心理，他们不愿意放弃已领的优惠券或者特殊的便宜机会，他要在这个时间段内变现。举个例子，针对老用户可以通过发送短信，告知在2:00之前下单付款能获得什么样的折扣、奖励等等。

b、8:00-16:00，这个时间段拼的是搜索。

今年双十二是星期一，是一个正常上班的日子，不急着在凌晨挤兑，可以从容的购物，这样的用户购物行为以搜索为主，所以这个时间段拼的是搜索。搜索怎么实现呢?

每年的双十二，比如搜索“丝袜”这个词，下面会出来4个频道：综合排序、销量优先、人气，还有一个重要的频道条叫“双十二盛典”。在双十二当天，很多人会点这个出来的宝贝。如果搜“丝袜”，点开这个频道，在它的首页下面，会赠黄金长尾关键词，加入你有20个豆腐块，你还会觉得会场资源重要吗?如何才能实现这20个豆腐块出现在这个首页呢?(注：今年是不是这样，还要以规定为准)

大家记住这句话：把别人的预热器变成自己热卖期。12月1日到11日这个时间段，当别人都在预热的时候，我们就开始卖，因为双十二之前的销量都会计入权重，销量和权重上来了，排名也会跟着提高，当天带来的自然流量是非常可观的。双十二当天销量不计权重，淘宝搜索规则不会为了哪一天二做更改。如果你放弃漫长的预热期，一味压双十二当天，那你的自然搜索入口就会变得很少。如果双十二当天你有那么多坑位，那双十二之后，依然会带来大量的搜索流量，这会让大促后的日常动销能力提高一个台阶。

c、16:00-20:00，这个时间段拼活动资源。

这个时间段，从消费者日常场景来看：开始收拾东西准备下班，在路上，在家吃晚餐，陪小孩写作业等等。他们的时间严重碎片化，这个时间段内一般是做两件事情：

第一件：拼资源。如果店铺业绩做的不错，可以找小二要资源位，以标杆业绩打动他。

第二件：拼活动。把当天店铺活动、商品活动、老顾客活动在这个时间段内形成小高潮，用大奖刺激消费者把碎片时间转化为购物时间。

d、20:00-24:00，比较后这个时间段拼氛围

比较后这个时间段，双十二马上结束，这个时间段消费者会抓住比较后时间段购买双十二便宜和新一的产品，担心错失比较佳优惠期。所以整个店铺应该营造出紧迫的氛围：双十一、抽奖活动结束通知、热卖宝贝即将售罄标签……让顾客进入店铺来感觉错了这个村就没这个店的紧张感，加快促使下单。

双12推广营销就只有24小时，中小卖家如何在24小时一鸣惊人，一次性打爆店铺就是看我们如何利用时间点和抢流量的技巧和渠道。因此，争抢流量不单单只有：直通车、老客户、钻展。还有微淘、店内老客户活动、微博外网引流、短信营销客户、站外广告引入等多种渠道。

双12是一个热门的购物时间段。因此，如何利用好双12，就看各位的思维有多扩散，多广泛，2016年的电商，流行的是营销，不能把自己的思维局限住，淘宝的客户固然庞大，我们要做的是如何利用其它社交平台的流量，引导至店铺中，让店铺流量、订单比较大化。推荐阅读微淘运营该如何做?微淘玩法有哪些?